Блоги

Автоматизация бизнес-процессов: решение проблем дистрибьюторов в агро

Автоматизация бизнес-процессов: решение проблем дистрибьюторов в агро

Как при помощи CRM-инструментов увеличить объем продаж до 35%? В своем блоге рассказывает Александр Андроник, CEO компании Sales’Up.


По результатам наших исследований и ожиданий представителей больших сельскохозяйственных компаний, к 2020 году иностранные инвестиции в аграрную сферу Украины составят около $3 млрд. 

Конечно, любой  пользуется возможностью “откусить” свою долю. В гонке за хорошие финансовые вливания появляются новые инструменты автоматизации, оптимизации и smart учёта парка техники. 

Одновременно аграрные структуры стали и самым “кормящими”, и в то же время бедными. Получать от “аграрки” пользу хотят все и регулярно, а вот финансовые вливания — явление точечное и редкое. Зачем, думают инвесторы, вкладывать в то, что и так растёт? Как образовать симбиоз ограниченных средств и больших урожаев?  

Идеи помочь “друзьям” из сельского хозяйства  очень разнообразные. Некоторые из них откровенно смешные. “А давайте сократим инвестирование? Посмотрим, вдруг и так сойдет?”. Проверили — не сошло. 

Практика показала, что чтобы вырастить что-нибудь хорошее, нужно посадить что-нибудь хорошее. Пришли к выводу, что придётся таки ухаживать за хозяйствами в целом, удобрять, закупать сырье высокого качества, обрабатывать современным оборудованием. Дело пошло. Но оказалось, что на выращивании проблемы не заканчиваются.

Острые проблемы аграриев 2018 года и как всё изменилось в ночь на 2019 год?

Из первых уст. Если спросить ответственного за учет и производительность в земледельческой компании, он назовет 10 причин, по которым может “не вырасти”. Это и климатические условия (Ну не идёт дождь. Не ведром же поливать 300 гектаров земли!), и нашествие насекомых, и даже слишком активное солнце. Спрогнозировать такое практически невозможно. 

Поэтому из года в год сложно спрогнозировать нужное количество единиц техники, которую захочет обновить или докупить хозяйство. Вы забываете об этой информации, как только выбрасываете блокнот с пометками. 

Неиспользованная информация приведет к потере прибыли. Затерянная информация искажает общую картину. Верно, зафиксированные ранее данные — фундамент будущих продаж.

Где хранить данные о договоренностях с клиентами, анализе работы, визуализировать показатели эффективности сотрудников? Как эффективно прогнозировать продажи следующего года, если данные о них — не сохранились? А они точно не сохранились, потому что были записаны на листке бумаги.

Общение с клиентами ограничивалось блочным форматом. Встретились, обсудили, согласовали, подписали, продали — и забыли. Иногда на этом партнёрство заканчивалось. Удастся ли повторно подписать договор с той же компаний? Если получится вспомнить название и имя директора. Но кто же его вспомнит? 

Еще интереснее дело обстоит с продажами не единицы техники, а отдельных комплектующих и сервисного контракта. Поэтому при поломке даже маленькой детали весь комбайн простаивал из-за длительной обработки обращения дистрибьютором ввиду отсутствия плана загрузки сервисных инженеров. Мелкий трак вообще трудно учесть, так как стоят они недорого относительно всей стоимости заказа, а покупка его занимает столько же времени, как и трактора в целом.

А помните, как “огромный холдинг” месяц ждал оформленного коммерческого предложения? А потом ушел к другому дистрибьютору, потому что “слишком долго”. И Вы думаете: ”Быстрее меня этого не делает никто!”. Что, если кто-то уже делает? Страшно? А стоило бы. Вперед давно вырвались компании, которые раньше Вас поняли, что инвестиции в автоматизацию так же важны, как и инвестиции в открытие новых дилерских центров. 

Как автоматизация бизнес-процессов решает проблемы дистрибьюторов сельского хозяйства?

Вспомните, как каждый день Вы приходите на работу и не знаете, за что хвататься. Много задач, все важные. А у Вас целый штат сотрудников, которым нужно раздать задачи, проконтролировать работу, сделать отчеты по выполненному плану для производителя. Как бы Вам хотелось, чтобы за Вас эти задачи (или хотя бы её часть) сделал кто-то другой! 

Итак, вспоминаем, какие проблемы волновали Вас больше всего? Часто забываете про своего клиента, не связываетесь с ним по нескольку месяцев? Для лоялизации тех, кому планируете продать, оставайтесь с ними на связи. Вот прямо сделайте их партнёрами процесса. Позвольте им думать, что они влияют на стоимость заказа и вообще от них что-то зависит. 

А когда они станут “Ваня, я Ваша навеки!”, хватайте управление в свои крепкие руки. Да-да, клиенты будут уверены, что сами решили купить у Вас повторно, а не Вы их заставили. Лояльность, лояльность и еще раз лояльность. 

Дайте им возможность почувствовать как работает Ваш готовый поэтапный автоматически механизм продажи. 

А сейчас, внимание, спойлер! У Вас освободилось 20% своего времени, быстро (за считанные часы) система генерирует коммерческое предложение с учетом всех пожеланий клиента и отправит его на визирование директору. Детали общения с заказчиком, его выбор и предпочтения, наличие товара на складе, сроки доставки комплектующих, плановые расходы на логистику — всё доступно в едином интерфейсе. 

Потребность в парке техники у каждого клиента находиться на разных стадиях жизненного цикла.  Один клиент приобрел технику в прошлом году, второй — расширил земельный банк, а третий — собирает двадцатый урожай. Все эти особенности должны быть основополагающими при формировании тактики работы с клиентом.  Как? Просто. 

Появился полезный механизм автоматизации продаж спецтехники — Sales’Up. Таким образом, Вы всегда будете ближе к клиенту. Данным решением успешно пользуются такие компании, как Egritech, Бизон-Тех, Агросем.

Вот такой отзыв от одного из пользователей инновационных примочек:

Решение помогает менеджерам компании вести коммуникации с заказчиками, формировать персональные предложения, согласовывать специальные условия контракта, отслеживать выполнение обязательств. В результате новые CRM-инструменты позволили увеличить объем продаж на 35%.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.


AgriGeek

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам:

bn

Вверх