До того, як почати спаржевий бізнес, дізнаймося, як же її продавати та які використовувати канали збуту. Нещодавно наша команда відвідала спаржевий форум, що організували ТОВ Фруктовий Проєкт, на якому Євген Харлан з iBerry Ukraine поділився досвідом реалізації спаржі.
iBerry має в наявності понад 160 га землі. Компанія входить в ТОП-5 ягідних господарств та є найбільш інноваційно-розвиненим господарством України. На 15 га вирощує зелену спаржу, жимолость, суницю та малину. Також iBerry є ексклюзивними постачальниками спаржі в мережі супермаркетів Ашан.
Куди можна продавати спаржу?
Сьогодні в Україні є 4 канали збуту: HoReCa, господарські ринки, мережі супермаркетів, власні канали продажу.
Зі старту спаржевого ринку в Україні, основним каналом збуту була HoReCa. Оскільки ця культура була новою й невідомою, українці поступово почали її споживати у ресторанах та інших закладах харчування. Тут появились і виробники, які її вирощували.
Однак, сьогодні в Україні HoReCa як канал збуту вже закритий! Це занадто малий ринок й нестабільний, а головне — він майже заповнений своїми постачальниками спаржі. Щоб переконати будь-кого з HoReCa змінити постачальника, доведеться знижувати ціну або запропонувати інші бонуси.
Цьогоріч статистика показала, що ринки переповнені спаржею. Велика кількість виробників не змогли реалізувати свою продукцію. На господарських ринках, виробник практично ніколи не отримає свого клієнта. Тут працює пряма конкуренція з іншими виробниками, тому довіру й постійних покупців знайти важко.
HoReCa і господарські ринки
Переваги HoReCa і господарських ринків в тому, що реалізувати продукції й отримати за неї кошти можна на місці, однак з маржинальної точки зору буде значно менше, ніж на інших каналах збуту.
Щоб продавати через HoReCa чи на господарському ринку, не потрібно додаткових знань чи вмінь. Якщо агровиробник обирає ці канали збуту, то зіткнеться з прямою конкуренцією з іншими виробниками спаржі. У таких умовах буде складно реалізувати товар. А якщо виникнуть застої на прилавку, то продаж спаржі відбудеться за безцінь.
Сьогодні виробництво спаржі збільшується швидше, ніж попит на цю продукцію. Тому, найкраще використовувати для збуту власні канали продажу.
Власні канали продажу спаржі
Спочатку варто створити канали збуту через своє підприємство. Якщо воно знаходиться на відстані 30 км від міста, то реалізувати продукцію буде ще легше. Щоб уникнути неприємних ситуацій з контролюючими органами потрібен касовий апарат. До цього арсеналу потрібно підключити й CRM-систему, яка б обробляла прийом заявок, зберігала історичні дані покупця й контролювала всі технологічні процеси. І, звісно, потрібен сайт компанії чи онлайн-площадка, де буде розміщений товар.
З точки зору маржинальності, то прямі продажі значно ефективніші й не впливають на цінову політику. У цьому випадку, покупцю важливо не вартість спаржі, а її якість та унікальність бренду. З часом цей обсяг покупців буде збільшуватись.
Звісно, це не повинен бути єдиний канал збуту, тим паче, якщо в агровиробника великі об’єми спаржі. Це лише дозволить швидко отримати гроші з початку сезону і допомогти зі стартом продажу спаржі.
Не менш важливо думати й про старт продажів спаржі, який розпочинається у травні разом з усіма святами. У цей час можуть виникнути проблеми з реалізацією спаржі у мережевих й інших каналах продажу, оскільки їхній менеджмент в цей момент не розуміє як буде розвиватись ринок. Тому агровиробнику завчасно потрібно забезпечити якісне зберігання спаржі.
Технології зберігання спаржі
Для спаржі потрібно обладнати спеціальну систему охолодження або придбати якісну холодильну камеру. У більшості виробників обмежені можливості за кількістю холодильних камер або взагалі вони відсутні. Для охолодження аспарагусу зазвичай використовують воду, оскільки це швидкоросла рослина і складається на 95% з води.
Умови зберігання повинні включати ці етапи:
- інтенсивне попереднє охолодження впродовж 4 годин, оскільки є ризик втрати еластичності рослини та смакових якостей аспарагусу;
- дотримання протоколів санітарії. Обов’язково потрібно знезаражувати воду в гідропулінгу для попереднього охолодження;
- контроль температури зберігання та вологості 90%. Важливо довести спаржу до максимально допустимого рівня охолодження. Оптимальна температура зберігання спаржі від 0 до +1;
- рівень кисню та вуглекислого газу, який контролюватиметься витяжною вентиляцією.
Також читайте: Як вирощувати спаржу?
Мережа супермаркетів і співпраця виробників
Сьогодні не всі мережі замовляють спаржу і не всі продають її у великій кількості, але найблищим часом попит на цю культуру збільшиться. Мережам супермаркетів вигідно працювати з виробниками, з якими вони раніше були знайомі. Єдиний спосіб змусити їх співпрацювати з іншим — знижувати ціни на спаржу! Одрак, відразу ж розпочнеться конкуренція між двома виробниками, які будуть змушені постійно знижувати ціну на свою продукцію, тому в цьому випадку агровиробникам важливо співпрацювати між собою і встановлювати свої межі й цінову політику.
Маленькі або невеликі мережі звісно підписують контракт з ким завгодно й замовляють спаржу малими обсягами, однак й великі мережі супермаркетів не даватимуть гарантії, що завтра не замінять постачальника спаржі.
Важливо! Якщо агровиробник прагне співпрацювати з мережевими каналами збуту, він повинен постачати продукцію з НДС, оскільки мережі супермаркетів не будуть співпрацювати з ФОП або перекупщиками.
Потрібно звернути увагу, що мережі списують певну частину продукції як брак (це прибл. 3-5%). За логістику мережі в середньому знімають 7%. Також необхідно продумати постачання продукції, адже у супермаркетах є графік, якого потрібно дотримуватись.
Зацікавились спаржею, тоді переглядайте наш мітап з Петром Григор'євим, який розповідає про те, як заробляти на спаржі.
