З війною до українських аграріїв повернулась схема взаємозаліків з 90-х років, так звана бартерна система. В той час коли багато аграрних бізнесів не мають змоги експортувати власну продукцію, а отже позбавлені обігових коштів, система безготівкового розрахунку допомагає отримати ресурси для продовження виробничої діяльності.
Квазібартерна схема була присутня на українському ринку ще до війни. Аграрії часто використовували форварди для розрахунку зерном майбутнього врожаю з постачальниками добрив та ЗЗР, сервісними компаніями за послуги з уборки врожаю, або між собою відвантажуючи зерно замість грошей.
Про бартери та їх роль в агробізнесі воєнного часу нам розповіли експерти — Богдан Круглик, директор Frendt LLC, Сергій Васьков, співзасновник та керівний партнер "ЕСКА Капітал" та Антон Дядюра, співзасновник та керівний партнер "ЕСКА Капітал".
Краще розуміють цей ринок ті гравці, які давно на ринку. Новим компаніям, в тому числі тим, які спеціалізуються на технологіях, доводиться перебудовуватись. Інвестиції в інновації це витрати не першого і не другого плану, тому якщо у аграріїв не буде грошей, страждатимуть інтереси компаній які займаються забезпеченням агроклієнтів. Тож перша причина повернення бартерних відносин, щоб у клієнтів просто з’явилась можливість закрити проблемні питання і продовжити роботу.
Від початку посівної Frendt консультували клієнтів щодо державного кредитування і того як ними можна скористатись. Сьогодні компанія консультує клієнтів як вони можуть збути свою продукцію, розбирається та допомагає з логістикою, експортом/імпортом, щоб у клієнтів з’явились гроші. Бо з 10 продажів компанії Frendt 7 продажів сьогодні вимагають застосування бартерної системи в обмін на продукцію. Питання обігових коштів стає дуже гостро і його потрібно вирішувати.
Маржинальність виробництва
В безготівкових відносинах гостро постає питання справедливої оцінки продукції. Багато невдоволення виникає з непорозуміння сторін. Аграріям часто здається, що їм не доплачують за врожай, трейдери жаліються на нерозуміння аграріями того, що старі схеми бізнесу відійшли в минуле.
Експерти погоджуються, що за відсутності дешевого морського експорту та через подорожчання ресурсів, в агро більше не буде легких грошей. Треба рахувати паливо, ЗЗР, добрива та підвищувати маржинальність бізнесу:
- переходити на високомаржинальні культури;
- оптимізувати виробництво;
- вкладати в переробку, створюючи додану вартість.
Якщо соняшник при класичній схемі обробітку вимагає витрати 110 л/га палива, то з новими цінами його вирощування (з витратами на логістику) перестає себе виправдовувати. При старій ціні солярки 27,60 грн/л аграрій витрачав 3000 грн на один гектар, сьогодні коли 80 грн/л оптова ціна закупки для агровиробників, витрати будуть щонайменше 9000 грн на гектар.
Схема бартеру в Україні
Сьогодні існує наступна процедура: одна сторона виставляє рахунок за послуги чи продукцію (техніку, матеріали), а аграрії виставляють зустрічний рахунок на зерно або продукцію. Зустрічними вимогами сторони закривають угоду. Зі сторони це не класичний обмін товарами, а взаємна купівля (взаємозалік), якісь дзеркальні угоди купівлі-продажу.
Скільки триватиме тренд на бартери
Слабким місцем бартерної системи є фінансові розриви. Якщо ми говоримо про залізничний експорт, то до відвантаження продукції покупцю та отримання грошей минає в кращому випадку місяць. Через затримки на залізниці, відсутність експортних коридорів, проблеми з пошуком транспорту, процедурними та організаційними питаннями цей час може бути більшим і постає питання нестачі обігових коштів, для забезпечення функціонування системи. Тож бартерна система не видається надійною і аграріям слід замислюватись над іншим рішенням.
Ціна зерна
Зараз в бартерних схемах найбільш дискусійне питання — оцінка зерна. До війни було прозоре ціноутворення, аграрій розумів де він буде зберігати зерно, як експортуватиме і коли тож під час укладання форвардних контрактів було легше порозумітись з кредиторами, сервісними компаніями чи дистриб’юторами техніки. Сьогодні від тієї прозорості не залишилось нічого. Немає експортних каналів (вони ненадійні і довгі), невідомий заздалегідь фінансовий результат експорту.
Хто винен в низьких цінах
Від аграріїв є нарікання щодо неетичного поводження трейдерів на ринку які пропонують за врожай невиправдано низькі ціни. Але через брак покупців буває що неетично поводяться самі виробники демпінгуючи ціни, щоб збути товар якнайшвидше. Тож багато в чому вони потерпають через відсутність єдності та здатності впливати на ціноутворення, а ціна лише наслідок роботи ринку.
Де в чому на вартості зерна позначається перехід на європейські стандарти — ДСТУ, норми відповідності. Якщо раніше пшениці було від 6 до 8 класів, то зараз 4, перейняли європейські стандарти по соняшнику, бо єдина можлива система якостей, це та яку використовує контрагент під час продажу.
Самостійний експорт
Через низьку ціну багато аграріїв замислюються над самостійним експортом. Особливо якщо мова про ліквідні культури, як соняшник (у пшениці чи кукурудзи, логістика сьогодні з’їдає до 60-70% вартості продукції). Дуже зріс попит на придбання вантажних зерновозів, господарства купують по 30-50 автопоїздів, щоб самотужки здійснювати експорт. Самостійно чи за посередництва компаній-партнерів вони шукають надійних контрагентів за кордоном.
Деякі аграрії опанували експорт зерна в біг-бегах, є ті, що почали експортувати продукцію в Чехію, Словаччину, Австрію. Таким чином вирішується питання низької внутрішньоукраїнської закупочної ціни, та фінансових розривів, бо оплата відбувається тільки коли машина розвантажується на елеваторі, чи виробництві а отже чим менше час від виїзду до відвантаження, то швидше надійдуть обігові кошти.
Необхідність змін
Сьогодні вже спостерігаються численні зміни технологічних карт, відход від традиційних культур, зменшуються площі під кукурудзою, аграрії більше починають сіяти гречку.
З тою часткою яку з’їдає від зерна логістика, скоро операційну діяльність не вийде оплатити навіть зерном майбутнього врожаю. Експерти кажуть, що Україна, як країна яка виробляє агросировину, більше не існує. Принаймні до закінчення війни. Треба створювати додану вартість, займатись переробкою. У нас є приклад компанії Kernel, яка має переробні заводи та виробляє й експортує олію замість насіння.
Можна брати приклад з плодоовочевої галузі, яка давно опанувала виробництво соків, концентратів. Замість зерна можна виробляти і поставляти ті самі макаронні вироби. Цей шлях не так давно пройшла Польща. Сьогодні експортні показники польського землі — $1470 з 1 га.
Банківський сектор фінансує аграріїв з більшим бажанням, коли мова йде про переробку. На бажання аграріїв заощаджувати ресурси та підвищувати маржинальність виробництва розраховують технологічні компанії. Послуги по точному землеробству сьогодні втратили в попиті, але цінність технологій точного землеробства й ефективного виробництва зростає в ціні пропорційно зі здорожченням цін на пальне та ЗЗР.
Матеріал став можливим завдяки підтримці Програми USAID з аграрного і сільського розвитку — АГРО.
