Сьогодні банкам варто бігти швидше, щоб залучити клієнтів із агросфери, адже фінтех-рішення, які спрощують доступ до фінансування, можуть якісно перерозподілити гравців на ринку. Що це за рішення і як банки мають змінитися, щоб аграрії перестали їх боятися — поговорили про це з експертом.
Останніми роками агробізнес — одна з небагатьох індустрій, які показують постійне зростання. Якщо раніше агросектор кредитували декілька спеціалізованих банків, то зараз це хочуть робити майже всі.
Та сьогодні банку не так просто залучити фермера як клієнта. Це завдання ускладнюють економічна ситуація, коронавірус і розвиток технологій.
Раніше банк обирав, кому з аграріїв дати кредит, а сьогодні аграрій може вибирати один із багатьох банків, які хотіли би з ним працювати. Це стало можливим, бо на ринок прийшли фінтех-проекти, які поєднують фермера з багатьма банками одразу.
Крім того, фінтех-компанії надають банкам власну аналітику щодо надійності позичальника. І гамують найлютіший біль аграрія, пов’язаний з фінустановами — потребу очікувати на відповідь тижнями. Вони скорочують один з основних показників, який впливає на ставлення позичальника до позикодавця — time to yes, і дають змогу дізнатись про рішення протягом пари днів.
Про зміни на ринку, ролі фінтех-стартапів на ньому і про те, як банкам адаптуватися до цих змін, ми поговорили з фінансовим директором UKRAVIT Олександром Ільїним.
На ринку агрофінансування багато можливостей
У 2018 році, коли я прийшов працювати в агросектор, мене здивувала практично повна відсутність швидкого фінансування аграріїв та відсутність ефективних партнерських програм. Існувало або торгове фінансування від постачальників, або класичне банківське фінансування під заставу основних засобів. Перші банки, які прийшли на ринок, встигли пробігтися по ньому, і більшість аграріїв заклали практично все, що могли.
Зараз невеликі фермери бояться брати банківське фінансування, тому що багато з них вже обпеклися на цьому або чули безліч історій про те, як банки відбирають останнє заставне майно. З іншого боку, банки самі мало кредитують невеликих фермерів, адже бояться, що ті не повернуть гроші.
Банки не вміють вправно аналізувати аграрія — порпаються у минулому, коли потрібно дивитися у найближче майбутнє
Сам підхід банків до аналізу потенційних позичальників не те щоб застарів, але ґрунтується на не найважливішій інформації: банки аналізують позичальника на підставі минулих періодів. Я взагалі завжди не розумів такий підхід. Якби ми говорили про розвинені економіки і стабільні ринки, на яких відхилення від прогнозу у 5-6% майже означає колапс, тоді так, на них можна будувати моделі на багато років вперед і раз на три роки переглядати стратегію. В Україні, особливо на аграрному ринку, коли щороку ситуація може перевертатися догори дном, такій підхід неефективний.
Звичайно, фінансові інституції мають бути досить консервативними, адже вони керують чужими грошима і стикаються з високими ризиками. Але поле класичного аналізу до кінця не відображає реальної ситуації позичальника. Наведу такий приклад: лікаря цікавить температура пацієнта за минулий місяць, але набагато важливіше те, яка вона в нього зараз.
Для кредитора важливо зрозуміти не минуле, а майбутнє позичальника. Чи є у нього податковий борг? Чи є судові рішення відносно його паю? Якою землею він володіє? Скільки відведено під посівну і що він саджатиме? Відповіді на ці та багато інших питань дозволяють скласти повну картину. Але швидко відповідати на них банк не вміє.
...і не готові відмовитися від внутрішніх процесів, які заважають по-новому поглянути на фермера
Яка ситуація складається зараз: на початку березня позичальник в очах банку — одна людина, а в кінці місяця, коли проаналізована нова звітність, — вже абсолютно інша. Але ж за цей місяць безпосередньо у клієнта нічого не змінилося! Якщо ми ставимо наслідування внутрішнім процесам банку вище, ніж загальний результат, то не отримуємо адекватного погляду на фермера. Фокус на своїх завданнях, відсутність гнучкості, неефективна бюрократія і консервативне наслідування правил послабляють позиції банків на аграрному ринку.
Кожен має займатися тим, у чому в нього найбільша експертиза
Виробник — пропонувати кращі ЗЗР або посівний матеріал за привабливою ціною, аграрій — займатися підготовкою до посівної, вирощуванням і збором урожаю, фінансові інституції — надавати фінансування під прийнятний відсоток.
Оскільки швидкий збір, заповнення та отримання інформації від клієнта рідко буває сильною стороною банку, на ринку з'явилися гравці, які ефективно беруть на себе ці функції.
На допомогу банкам (і фермерам) приходять фінтех-рішення
На ринку є фінтех-компанії, які дозволяють поглянути на позичальника під іншим ракурсом, оцінити його стан більш прицільно. Вони показують оперативну картину стану позичальника, яку банкам складно відстежити: працюють з відкритими реєстрами та інформацією про поля, дозволяють в режимі реального часу стежити за станом бізнесу позичальника.
Крім того, вони змінюють логіку взаємодії позичальника і банків. Якщо раніше банк вирішував, кому дати кредит, обирав фермера, то завдяки фінтех-рішенням фермер може онлайн подавати заявки відразу до багатьох банків і отримувати відповіді від них, обирати найвигіднішу для себе пропозицію.
Ринок тільки зароджується, але ось декілька рішень, з якими банки можуть партнеритись
Agroapp аналізує фермера на підставі даних з відкритих реєстрів і з'єднує його з банками через телеграм-бот, надає комфортний кабінет для онлайн-відслідковування статусу заявок з чатом для спілкування та миттєвого обміну документами. Agrifinance дозволяє зрозуміти стан полів позичальника, аналізує його надійність спільно з мобільними операторами і зв'язує фермера-позичальника з банками. AgriАnalytica окрім аналізу і контракту з фінустановами дає фермерові інструменти для ведення обліку і управління бізнесом.
.jpg)
.jpg)
Огляд фінтех-старатпів, які спрощують аграріям доступ до фінансування.
“Світ АгроТехнологій” надає банку оцінку операційної діяльності аграрія, яку визначає за допомогою власної методології та на основі супутникових даних.
Як бачите, кожне таке рішення розвивається у своїй парадигмі. Спільне в них те, що вони спеціалізуються на релевантному аналізі фермера і можуть допомогти банкам отримати надійну оцінку позичальника. Мені складно зараз аналізувати, як саме розвиватиметься цей ринок — неможливо прогнозувати шахову партію після двох ходів. Але ясно, що він готовий до нових гравців зі своїми підходами до оцінки надійності позичальника. І аграрії перетікатимуть від безпосередньо банків до них.
Банки повинні інвестувати не лише у свої продукти, а в зручність користування фінансовими рішеннями
Впевнений, що майбутнє ринку — саме за таким підходом: кожен робить те, що може краще за все.
Банкам потрібно інвестувати не у власні IT додатки для кінцевих споживачів, а в розробку комфортних шлюзів і зручність користування своїми фінансовими сервісами. Тому що майбутнє не за монорішеннями банків. Безперечно, великий банк може створити свій застосунок і прості процедури, але тоді він стоятиме один проти всіх, а аграрії підуть до тих фінтех-рішень, які поєднують їх відразу з багатьма кредиторами.
Банки повинні робити свої послуги зручними для ринку — щоб до них було зручно приєднатися, зручно комунікувати з банком, зручно отримувати фінансування. Це значить приєднувати фінтех-проєкти з аналізу позичальників через API і оптимізувати внутрішні процедури, щоб зменшити time to yes і time to money.
Мені шкода власників банків, які все ще перебувають на стадії заперечення, їм буде складно вижити
Згадайте, скільки маркетплейсів з'явилося після "Розетки". Але крім неї вийшов у лідери тільки Prom.ua, тому що зробив відриту платформу, API-шлюзи для приєднання дрібних гравців — дав можливість будь-кому увійти на платформу і створити базовий магазин.
Чи давайте подумаємо, як далі житимуть банки-монстри з купою відділень. Їм же залишилося існувати, на мій погляд, 3-5 років. Клієнти вже зараз приїжджають у відділення один раз — для ідентифікації і підписання документів. А коли повноцінно запрацює електронний підпис для юросіб, необхідність особисто контактувати з банком взагалі відпаде. І куди ви подінете величезний штат менеджерів і порожні приміщення? Будь-який партнер приведе банку клієнтів за 10 копійок, а якщо банк займатиметься цим сам, це коштуватиме йому 3 гривні.
MasterCard у 2016 році прогнозувала, що у 2020-му п'ята частина всіх угод буде цифрова. А на сьогодні дослідження показують, що вже у 2019-му майже третя частина угод була цифровою. Якщо не настане якийсь апокаліптичний сценарій, цифрі немає альтернатив, тому що вона просто зручніше. Ринок змінюється прямо зараз, і класичні банківські канали взаємодії з клієнтами залишаться тільки у спогадах про минуле — на рівні чекових книжок у якихось зовсім консервативних сферах бізнесу.
Майбутнє ринку — за екосистемами
Зараз ринок розвивається у напрямі комплексних послуг — коробкового рішення для аграрія, в яке входять фінансування, посівний матеріал, добрива, системи захисту, паливо, страхування. Перші кроки у розвитку таких продуктів вже є.
Банку це вигідно. Як відбувається зараз: щось дає банк, щось фермер купує сам, щось добирає товарними кредитами. А коробкове рішення дозволяє брати у банку більше грошей на засоби виробництва. При необхідності навіть під усі посівні площі
Крім того, при такому партнерстві різних учасників ринку банк може бути впевнений, що, наприклад, отримані ЗЗР або добрива якісні, адже коли різні учасники ринку працюють в зв'язці одне з одним, їм репутаційно важливо, щоб кожен партнер пропонував високоякісний продукт. Тож падає вірогідність отримати неповернення кредиту по причині неякісної сировини та матеріалів. А якщо аграрій купує все окремо, такої упевненості менше.
Це така саморегульована система, в якій кожен учасник контролює і підтримує іншого.
Подібний підхід вигідний і фермерові, тому що дозволяє йому думати тільки про свої профільні завдання: посівну, збирання врожаю, оптимізацію своїх процесів і т. ін. Він буде впевнений в якості продуктів в коробці, і ціна не буде вищою, ніж якби він купував складові окремо, а може, навіть буде нижчою.
Висновок
Коли фінтех прийшов у споживче кредитування, показники класичних банків у цьому сегменті почали падати, люди стали йти з неповоротких банків, орієнтуючись на зручне та швидке прийняття кредитного рішення за 10 хвилин. Банки роблять все, щоби встигнути за фінтех-проєктами. У агросфері ситуація розвиватиметься абсолютно аналогічно.
Зрозуміло, що кожен банківський підрозділ намагається довести свою користь, інакше його можуть просто скоротити. Але вже зараз є 10-15 банків, які здійснюють внутрішню трансформацію, оптимізують відділення, переходять у діджитал. Хочеться, щоб цей перехід був правильним — аби банки інвестували не в створення власних цифрових монстрів, а в API зручних цифрових фінансових послуг.
