Відкриття ринку продажу землі багато що змінить в українському агросекторі для всіх його учасників — аграріїв, власників землі, банків, ОТГ. Зміни не обмежаться подорожчанням оренди. Зміниться ринок фінансування, з'являться нові бізнес-моделі, а багатьом бізнесам доведеться вийти з тіні.
До чого призводять зміни? Досвід підказує нам, що часто ні до чого хорошого. Але не потрібно треба далеко йти за прикладами, щоб переконатися: відсутність змін загрожує ще гіршими наслідками. Восени 2020-го для цього досить лише зазирнути за державний кордон.
Про користь змін говорять і бізнес-консультанти стабільних західних країн. Важкі зміни зазвичай зміцнюють, примушують бізнес розвиватися, пристосовуватися до умов, клієнтів і партнерів, стимулюють його ефективність. Легкість же удаваної стабільності призводить до падіння конкурентоспроможності — і перш за все на міжнародному ринку.
Тоді як один бізнес вбачає загрозу в наближенні дати відкриття ринку сільськогосподарських земель, інший бачить в цьому можливість вирости над собою і конкурентами.
Земельна реформа стимулює агросектор до перемін
Ніколи раніше учасників українського агросектору не стимулювали до змін так сильно, наскільки на це здатна земельна реформа. Складнощі, які вона принесе агровиробникам, очевидні:
- підвищення вартості оренди, а з нею і вартості управління земельним банком;
- необхідність залучення у бізнес інвестиційного фінансування (разом із операційним) для викупу земельного банку;
- збільшення конкуренції за володіння земельними активами (стане більше "шахів", складніше буде обмінюватися ділянками).
Водночас під викуплену землю аграрії зможуть швидше і легше залучати дешеве фінансування. А з інвестиціями прийде можливість змінити агросектор, вирішуючи одвічні українські проблеми із зрошенням, переробкою тощо.
Управління агробізнесом, засноване на даних
.jpg)
Сьогодні аграрії керують тільки собівартістю продукції, працюючи на низькій маржі. При такому підході підвищення вартості оренди може мати катастрофічні наслідки. На ринку давно є інструменти для підвищення ефективності роботи, звернення до яких в нових умовах підвищить життєздатність бізнесу. Перш все йдеться про впровадження систем точного землеробства і оцифрування агровиробництва.
Середній агробізнес працює в тумані, рішення приймаються на основі досвіду минулих років, порад, інтуїції, а невикористаними залишаються великі масиви даних. Оцифрування аграрного бізнесу — це можливість ухвалювати рішення на основі даних, а не інтуїції та минулого досвіду. Вибрані, вчасно зібрані релевантні дані про стан посівів, погоду, здоров'я і живлення рослин, якість агрооперацій тощо дають впевненість у правильності власних рішень.
У контексті ринку продажу землі успішність наповнення земельного банку також залежатиме від роботи з IT-рішеннями, такими як Vkursi Zemli, Feodal, YouControl, чи програмними рішеннями — ProZemli.
Зміниться динаміка взаємовідносин фермера і банку
Як і у будь-якій системі, що перебуває в стані нестійкої рівноваги, при її порушенні неминуче виникають сили, що прагнуть збільшити зміни. Можна з упевненістю стверджувати, що за збільшенням вартості володіння землею і необхідністю залучення для цього коштів зміниться і динаміка взаємовідносин фермера і банку. У кращому разі ми отримаємо нову культуру споживання аграрієм банківських послуг і сервісу (продуктів).
Сьогодні у аграрія з банківським сектором два види взаємодії :
- розрахунково-касове обслуговування;
- операційне (інвестиційне) фінансування.
Земля як заставне майно — дуже привабливий актив для банку. Поява мільярдних активів заставного майна, яким супроводжується відміна мораторію на продаж землі, призведе до зростання лімітів на фінансування для тих клієнтів, у яких є земля.
Але вигода аграріїв не лише у збільшенні лімітів. З'являються нові види кредитування:
- інвестиційні кредити під викуп земель (з держпідтримкою для здешевлення кредиту);
- операційне фінансування під заставу ділянок.
Сьогодні банківський сектор дуже довго оцінює клієнта при кредитуванні, не знаючи, як аналізувати аграрія і його активи (посівмат, ЗЗР, техніку тощо). Залучення операційних кредитів не під урожай, а під землю набагато простіше і не вимагатиме від банків ретельної перевірки клієнтів і оцінювання ризиків. Аграрієві ж не треба збирати численні довідки, а досить лише підтвердити володіння землею.
Додаткова вигода для банку крім очевидної — страхування кредиту — полягає в можливості залучення нових клієнтів.
Маркетплейс грошей на придбання землі
Практика показує, що користувач банківських послуг, який отримує зручний канал взаємодії з банком, часто стає постійним клієнтом цього банку. Якщо в одному банку отримати кредит довго і дорого, а в другому банку це автоматизовано за натисканням кнопки (і збільшено ліміт завдяки кредитуванню під заставу землі) — клієнт перейде до іншого.
Експерти прогнозують, що незабаром загальноприйнятою стане модель маркетплейсу грошей. Аграрієві буде достатно розмістити свою технологічну карту і вибрати пропозицію про кредитування під заставу землі з тих, що надійшли від зацікавлених банків.
Репозиціонувати ринок банківського фінансування допоможуть IT-рішення. На ринку вже є рішення, які генерують клієнтські ліди, дають клієнтські потоки і допомагають банку боротися за клієнта, а аграрію знайти дешеве фінансування. Завданням банку буде створити зручні шлюзи, щоб приймати і обробляти інформацію з цих ІТ-рішень.
Зважаючи на привабливість для аграріїв залучення швидких кредитів під заставу землі, від роботи банка залежатиме не лише залучення нових клієнтів, але і збереження постійних.
Якщо бажаєш дізнатися про актуальні тренди на ринку аграрного фінансування, скачуй наш інфографічний довідник "Фінансування в агробізнесі. Гід для фермера та банку"
У фермера з’являється стимул вийти з тіні
Наслідки роботи відкритого ринку землі мають приклади як позитивного, так і негативного стимулювання аграрія до виходу з тіні. До позитивних можна віднести взаємовідносини з банками і партнерами, можливість отримання держпідтримки. До негативних — взаємовідносини з ОТГ, яким через прозорість роботи ринку стане простіше виявляти обробку сірих земель.
Вже сьогодні (особливо після кризи з розрахунками по форвардних контрактах) трейдери ставлять обов'язковою умовою для агровиробників наявність земельного банку. Без землі банк не стане працювати з аграрієм. Ринок землі — точка входу аграрія для того, щоб почати працювати відкрито.
Сервіси, що здійснюють моніторинг і облік даних по землі, отримують інформацію з держгеокадастру, державного реєстру речових прав на нерухоме майно, судового реєстру, ЄДР, реєстру аграрних розписок та інших відкритих реєстрів. Цих даних досить, щоб визначити, яка у аграрія земля, скільки її та чи відповідає ця земля тій, яку він обробляє.
Тож перед аграрієм постає вибір — притягнути дешевше гроші і мати держпідтримку або отримати проблеми з громадою.
Земельні відносини перемістяться в цифрове середовище
Завдяки орендній ставці інвестування в землю вигідніше, ніж у нерухомість. Але потенційні інвестори не прийдуть, поки не буде інструментів, які зроблять цей ринок зрозумілішим і дозволять в онлайн-режимі перевірити якість ділянки. З часом ця необхідність приведе до оцифрування паспортів полів (у тому числі агрохімічних паспортів). Провести власне оцінювання в масштабах великої країни просто неможливо.
Скорінг землі, що пропонується сьогодні, вже містить аналіз наступних даних:
- технічні параметри ділянок (консолідація в масиві, накладення ділянок, чи входить ділянка в контури поля та інша картографічна інформація);
- права власності через реєстр речових прав (чи Держкомзем), загальну кількість земель у власника ділянки;
- наявність і термін дії договору оренди, дані про орендаря, НГО, суди по ділянці;
- інші відомості, що впливають на цінність ділянки (карта ґрунтів, віддаленість від об'єктів інфраструктури і джерел водопостачання);
- оскільки ринок землі працюватиме публічно, можна буде подивитися суми угод по сусідніх ділянках і ділянках з такими ж характеристиками.
Робоче онлайн-оцінювання — необхідна умова залучення нових грошей в агро і роботи системи кредитування під заставу землі. Система сповіщає користувача про відносне місцезнаходження ділянки, чи є вона частиною зрошуваного землеробства, показує розташування найближчих джерел водопостачання, чи входить ділянка в 50-кілометрову зону до межі країни, чи розташована в зоні АТО і т. ін.
Такі ресурси, як Vkursi Zemli і ProZemli, розміщуватимуть у себе біржі і бази цих земель, виставлених на продаж, і надаватимуть покупцям вичерпну інформацію для оцінювання активу.
У одній онлайн-системі, на одному ресурсі будуть представлені всі ключові учасники ринку: аграрії, власники землі, банки, ОТГ. З'явиться можливість не лише подати оголошення про продаж або купити земельну ділянку, але і відразу ж отримати фінансування від банку під купівлю, здати ділянку в оренду, вирішити питання з громадою тощо. Майбутнє — за маркетплейсами, з якими аграрії працюють на постійній основі.
Швидке кредитування
Кредитування під купівлю землі можна порівняти з іпотечним. Гроші видаватимуться або на купівлю ділянки, або під його заставу на купівлю нової ділянки. Власникам землі (фізичним особам) також буде спрощено шлях до кредитування (орендні платежі розглядатимуться як гарантія повернення).
Компанії SmartFarming і "USAID АГРО" вже працюють над створенням продукту "земельна іпотека онлайн", який дозволить отримувати фінансування під купівлю в три кроки:
- На екрані мобільного обирається земельна ділянка.
- В один клік перевіряються всі можливі ризики і визначається її ринкова вартість.
- Користувач отримує рішення банку про можливість фінансування.
Матеріал створено на основі онлайн-мітапу "Як ринок землі порве агросектор?" з Артемом Бєлєнковим, засновником та директором SmartFarming.
