Як кредитору не потрапити в капкан недостовірної фінансової звітності — інтерв'ю з директором ТОВ “Світ агротехнологій”

Левова частка економіки України перебуває в тіні. Тому сліпа довіра до фінансової звітності й відкритих даних може завести кредиторів у пастку неповернених кредитів. Численні банкрутства дистриб'юторів упродовж останніх років сталися саме через нерозуміння кредиторами позичальників. Про цю проблему і про те, як її розв’язати, ми поспілкувалися з директором компанії, що аналізує виробничий процес фермерів і дає реалістичну оцінку їх потреби в кредитах.

Найбільша проблема кредиторів — вони не розуміють реального стану бізнесу позичальника

Насамперед поговоримо про головну проблему, яка робить дані офіційних звітів непридатними до використання для оцінки фермерів, коли вони беруть кредит. Це масова тінізація агробізнесу.

Сергій Чередниченко, директор ТОВ “Світ Агротехнологій”. 

КМІС станом на 2018 рік оцінювала тіньову економіку України в 47% від ВВП. Ernst&Young і Mastercard у 2020-му дають інші цифри — майже 24% ВВП.

Геннадій Новіков, голова асоціації “Аграрний союз України”, наводить дані про те, що 30% готової продукції в індустрії продається за готівковий розрахунок.

Приблизно 1-1,5 млн га державних земель перебуває в тіньовій обробці. Реєстр більше схожий на діряве сито або чорну скриньку, ніж на нормальний реєстр.

З нашого досвіду від 20 до 50% земель обробляють неофіційно. 

Існування тіньової економіки стимулює закон

В Україні є закон, за яким якщо у фермера 75% земель зайнято рослинництвом, він може бути на єдиному податку. На перший погляд здається, що звітність такого фермера чесна і прозора — що може приховувати “єдинник”? Але ж я не просто так почав із велетенських масштабів тіньової економіки.

Саме цей закон мотивує аграрія приховувати реальний стан речей. Бо якщо він перевищить ліміт 25%, відведений для іншого бізнесу, то “злетить” із єдиного податку. Тому доходи від інших бізнесів і неоформлених земель записує як результати від цих 75%.

І низька компетентність працівників

Переконаний, цю ніхто не заперечуватиме: сільгосппідприємства потерпають від низької компетентності бухгалтерів і фінансових фахівців. Навіть землі, які можна було б оформити, насправді оформляють абияк.

Для “тіні” є відповідна інфраструктура 

Усю “тінь” обслуговує розвинута мережа конвертаційних центрів, про ліквідацію яких нам постійно розповідають правоохоронні органи.

А отже, левова частка звітів аграрія — обман  

У такому разі нам треба усвідомлювати, що документи, на підставі яких кредитор ухвалює рішення про можливість видати кредит і про кредитний ліміт, відображають цю проблему: інформація в них достовірна лише частково. Це стосується і Ф1, Ф2, 50-сх, 29-сх.

У агробізнесі є важлива особливість — сівозміна

Якщо банк не розуміє цієї особливості, то неправильно бачить планові показники витрат аграрія, а отже, отримає неправильні показники доходів і рентабельності.

Може, простіше взяти середні показники? Це також хибне рішення

Ми аналізували дані 50 сільськогосподарських компаній у Київській області. Для прикладу візьмемо дані 2017 року по пшениці. Собівартість коливається від 5 000 до 20 000 грн. Середня  — 12 500. Якщо кредитор візьме цей середній показник як орієнтир, то когось серйозно перекредитує, а когось недокредитує.

Більше того, якщо банк оперує середніми показниками, він тим самим показує клієнтові, що нічого не розуміє в його бізнесі.

Постійно моніторити клієнта — також не вихід 

Із досвіду знаю, що ряд фінансових структур вирішили, що їм потрібно моніторити стан бізнесу клієнтів. Отже, вони направляють до клієнта менеджера. Скільки полів із сотні вони зможуть об'їхати? 10 у найкращому разі. Що менеджер зможе зрозуміти на полі? Як він оцінить його координати? Як оцінить, скільки ТМЦ на складі, скільки готової продукції? У реальності таким чином мало що можна підтвердити.

Проблем можна було б не помічати, якби не підвела рентабельність

Поводитися по-старому можна було раніше. Справді, адже якось кредитували доти — й нічого. Нічого, якщо не помічати проблем. Нині рентабельність агробізнесу можна оцінити в 30%. Це далеко не 60 або 80%, як було раніше.

Простий доступ до кредитів розбалував аграріїв

Ми часто говоримо, що потрібно спрощувати доступ фермерів до кредитів. Але я б уточнив: треба спрощувати доступ до фінансування фінансовими установами, а до комерційного кредитування, навпаки, ускладнювати.

За попередні 5 років обсяги товарного кредитування стали просто величезними, нині таких кредитів більше, ніж банківських. Це тому, що вони надзвичайно доступні. Кредитні гроші замінили фермерам власні. Переважно фермери інвестують у виробничий цикл лише 10-20% своїх грошей, решта — кредитні. Це не страшно, якщо прибуток великий, але коли бізнес починає просідати, то ризикують не своїми грошима, а позиковими. Тоді велика закредитованість призводить до проблем.

Дистриб’юторопад — наслідки надто легкого доступу до кредитів

Дистриб'ютори ТМЦ — на передовій кредитування. Вони, роздаючи швидкі й незабезпечені кредити в тому обсязі, в якому фермер готовий взяти, а не в якому йому справді потрібно, взяли на себе перший удар. Упродовж попередніх 3 років ми бачимо ланцюг падінь національних дистриб'юторів. І 2020-й буде найскладнішим у цьому плані.

А після дистриб'юторів може настати черга банків. Якщо вони не захочуть краще розуміти свого клієнта.

Аналізувати треба не звітність, левова частка якої — неправда, а виробничий цикл. Для цього у нас є послуга агроаудиту

Наше завдання — побачити індивідуальні особливості клієнта, врахувати їх у витратах, реконструюючи  виробничий цикл. Ми показуємо реальну ситуацію на сільгосппідприємстві, яку з документів і відкритих даних жодним способом не можна отримати.

Ми аналізуємо клієнта на базовому рівні — реконструюємо його виробничий цикл. Використовуємо дані про його ТМЦ, ділянки, площу, техніку, технології, використовуємо супутникові знімки з даними NDVI, аналізуємо вплив погоди. Переводимо це на фінансові показники. Співпрацюємо з компанією GEOSYS, яка надає нам супутникові знімки.

Звісно, аграрій може надати звітність із недостовірними даними. Але цей ризик бере на себе банк. Ми працюємо з даними про позичальника, яким банк довіряє.

Фермеру ми даємо змогу отримати великий кредит. Кредитору — зменшити ризики, розширити географію кредитування (адже нині з поля зору банків випадають цілі області, а ми зі своїм аналізом можемо знайти для банку клієнтів, яких можна і треба кредитувати навіть у регіонах, від яких вони відмовилися).

Тепер наші основні клієнти — це банки, але ми йдемо до того, щоб розвивати відносини і з дилерами, і з дистриб'юторами.

У результаті кредитор отримує звіт і кеш-флоу.

У звіті — звідні таблиці: план посіву з середньозваженою врожайністю, витрати постатейно, покультурно і за періодами (тут дуже важлива дата нашого фінансового аналізу, 01.07, у цей час добре видно борги, таким чином ми допомагаємо з розумінням кредитного навантаження підприємства), а також доходи, рентабельність, перевірка непрямими способами виробничих запасів (за номенклатурою і потребою, оскільки роблячи реконструкцію підприємства за індивідуальними особливостями, ми можемо це зробити, і також це дає можливість вибудовувати прогноз). У звіті, крім таблиць, даємо опис техніки, послуг, щоб повністю закрити агротехнологічний цикл, можливість прихованих бізнесів.

У кеш-флоу — операційна діяльність у цифрах, частково інвестиційна. Оскільки звіт подається в Екселі, то банк/дистриб’ютор/дилер дозаповнює фінансову та інвестиційну діяльності самостійно, тут ми враховуємо компетентність банку в цьому питанні.  

Найважливіше завдання нині — стимулювати аграрія вийти з тіні

Для цього треба змінити законодавство, яке заганяє фермера в тінь і ставить під загрозу ринок фінансування. А також вживати комплекс податкових заходів, зробити реальністю невідворотність покарання.