Трейдер і фермер: партнери чи вороги?

21 июля в 10:36

279

Трейдер і фермер: партнери чи вороги?

Предметом дискусій на АгроРингу стала тема відносин між фермером і трейдером. Більшість наголошувала на партнерстві. Але навіщо аграрію співпрацювати з трейдером? Давайте дізнаємось.


Між трейдерами і фермерами існує конфлікт інтересів. Особливо яскраво він проявився у 2020 році, коли через неврожай аграрії масово відмовлялися від контрактів на постачу продукції. Однак тенденції агроринку швидко змінюються. І, якщо хочете бути на цьому ринку, потрібно змінюватися разом з ним. Саме трейдер допоможе фермеру бути постійно на плаву і масштабуватися. 

Тож хто трейдер для фермера — фінансовий конкурент чи партнер? 

За останні роки аграрій і трейдер добре усвідомили, що є половинками одного цілого, які не можуть жити одне без одного. Трейдерам треба зерно, а фермерам — реалізація продукції. Зважаючи на українську специфіку, коли малим аграрія та середнячкам завжди бракує обігових коштів, виробники та експортери розвинули таку форму співпраці, як форвардні контракти, згідно з якими аграрії одержують гроші наперед за певну партію зерна за якоюсь середньозваженою ціною. 

“Компанії ГК “ТАК” працює з 2003 року на землі. І завдяки співпраці з трейдерами ми стали успішними. Адже вони дали можливість укладати договори, форварди і планувати свій бюджет. Отже, для нас однозначно трейдер — це партнер,

Руслан Голуб, ГК “ТАК”

Для генерального директора компанії Agro KMR Клемана Кусана трейдер також є партнером. 

Ми з Вами всі годуємо світ. Кожен із нас на своєму місці залучений у процес, який дуже важливий як всередині країни, так і за її межами. Завдяки нашій співпраці ми експортуємо вже ⅔ від того, що виробляємо. У цьому процесі є конкретна сегментація за видом діяльності. Не один трейдер не стане на один рівень з професійним агрономом, комбайнером, менеджером господарства.

Але разом з тим ніхто вище перерахований не може бути ефективним трейдером. Адже трейдер — це людина, яка розбирається в міжнародній політиці, економіці, як правило, володіє кількома мовами, розуміє систему стандартів інших країн, розуміє куди краще продукцію експортувати, тим самим допомагає збільшити виробництво. Я вважаю, що трейдер — це партнер,

Микола Горбачов, президент української зернової асоціації

І Катерина Конащук, засновниця компанії Trend&Hedge Club у цій дискусії також підтримала своїх колег і донесла аудиторії думку, що дана співпраця необхідна обидвом сторонам. 

Коли ми сідаємо за стіл переговорів виробник — трейдер, то звичайно відчуваємо конфлікт інтересів. У повітрі відразу з'являється напруга за кожен долар, який хоче отримати і та і та сторона. Якщо подивитися на картину, в цілому, розуміємо настільки наше партнерство посилює позиції українського зерна на міжнародному ринку. Адже завдяки трейдерам Україна конкурує на глобальних ринках. За 15 років роботи у зерновій торгівлі, я знаю всі болючі місця аграріїв. Отже, однозначно партнерство, яке дає можливість розвиватися одне одному. І за рахунок диверсифікації ми сильніші разом.

Яка стратегія продажу повинна бути в агровиробника? 

Серед фермерів існує така думка, що трейдер працює виключно з об'ємами, з великими оборотами, з мінімальною маржею і вартість самої продукції для нього не важлива. До того ж агровиробники не можуть знизити рівень конкуренції традиційним для інших галузей шляхом: розширенням асортименту продукції. Кількість сільгоспкультур, які можна прибутково вирощувати, досить жорстко окреслена. Тому аграрію потрібно чітко розуміти, де можна заощадити, як вигідніше продати і купити, а відповідно, і краще закрити виробничий рік. 

Засновниця компанії Trend&Hedge Club Катерина Конащук у даному питанні висловила думку, що по кожній культурі в аграрія повинна бути власна стратегія продажу і ще задовго до того, як буде формуватися ціна на продукцію на ринку.  

Безумовно всі ми різні. Трейдер від трейдера різниться. Є ті, які продають лише за принципом “back-to-back. Є ті, які входять в позиційну торгівлю. У них своя логіка. Але однозначно, що об'єми, обороти — це те, з чим працює трейдер у першу чергу. Для виробника кожен продаж — це вихід на ринг і для нього важливо максимально отримати чесно зароблені гроші. Ми говоримо за логіку прийняття рішень коли потрібно продавати. І перш за все кожен виробник закриває свої “болючі місця”, а саме — логістика й готівка.

Коли ми говоримо про вільну торгівлю, коли є можливість вийти із так званої довгої позиції у будь-який момент, тоді звертаємо увагу на ринок. Думаю, вже ніхто не сподівається на манну небесну. Ніхто не довіряє стовідсотковій інтуїції. Є конкретні показники ринку, є розуміння яке повинен мати кожен із виробників. Це розуміння макроекономіки, яке не у всіх є. Але є джерела, де є ці знання та інформація, яку можна отримати, вивчити. По кожній культурі однозначно повинна бути своя стратегія продажів задовго до того, як буде формуватися ціна на продукцію.

Президент української зернової асоціації Микола Горбачов підтримав свою колегу і запевнив, що аграрій повинен продавати тоді, коли сам вважає за потрібне. 

Кожен із нас є менеджером власної родини. Кожен із нас бере за основу власний досвід. У світі торгівлі все відбувається так само. Якщо хочете ефективно здійснювати торгівлю — вивчитися тоді потрібно на трейдера, володійте цією компетенцією. Якщо не вистачає на це часу, тоді доведеться подружитися з трейдером, який буде допомагати розвивати бізнес. Або ласкаво просимо у торгові будинки, які підкажуть яким чином потрібно діяти. Якщо подивитися на досвід західних країн, де фермерські господарства по 50 по 100 га, то вони не є трейдерами. Наприклад, у Франції неможлива купівля зерна фермером у третіх осіб. Він може продавати тільки те, що сам виростив. У нас з вами законодавча воля дозволяє діяти як нам заманеться. На мою думку, продавати потрібно тоді, коли вважаєте за потрібне.

Після спокійних роздумів досить емоційно у дискусію приєднався агровиробник Руслан Голуб, компанія ГК “ТАК”. 

Мої колеги продають, а я виробляю. Як виробник, розумію, що в результаті потрібно все це продавати. Стратегія продажу у мене така — частину товару продаємо сьогодні на сьогодні. Я продаю виходячи зі своїх потреб, потреб ринку, з точки зору бюджету. Традиційно у фермера гроші на період врожаю закінчуються. Тому частину я повинен гарантовано продати, щоб закупити насіння і ті ж самі добрива, бо вони дешевше в червні, ніж у вересні. За рахунок цього економимо власні гроші.

Генеральний директор компанії Agro KMR, агровиробник Клеман Кусан також додав, що орієнтується на ринкову ціну. 

Дивлюся в середньому, який врожай у цьому році, яка середня ціна продажів, якщо трохи вище середньої — це комфортна ціна для того, щоб продавати текст.

Форвардний контракт — це біль чи можливості для фермера? 

Навіщо потрібні форвардні контракти? У всьому світі фермер так страхує свої ризики. Він упевнений, що частина врожаю у нього викуплять за гарантованою ціною. І під це зобов'язання трейдера фермер легко бере фінансування в банку. В українській реальності гарантії носять дуже умовний характер: питання доступу до фінансування це не вирішує, але переглянути умови або зіграти на зростанні ринку фермер не може, адже ціна зафіксована.

Агровиробники Руслан Голуб, ГК “ТАК” та Клеман Кусан, Agro KMR впевнено заявили, що для них форвардний контракт — це можливості. 

Засновниця Trend&Hedge Club, Катерина Конащук наголосила:  

Можливість зафіксувати рівень маржі до того, як буде отриманий результат.

Чи змінився сьогодні ринок форвардних контрактів і чи є в нього майбутнє? 

Майбутнє у форвардних контрактів в агросекторі є. Проблема України в тому, що для держави це відносно новий інструмент.

Звичайно ж, що форвард — це можливості для всіх. Форвардний контракт — це звичайний контракт, з постачанням, яке буде здійснюватися через декілька місяців, але з фіксованою ціною. Що він дає фермеру? Як сказали колеги, це можливість зафіксувати конкретний прибуток. Після минулого сезону ми оцінили, який об'єм збитків зазнав ринок через невиконання форвардних контрактів. Взяли окремо одну культуру й оцінили, що ринок форвардних контрактів був на рівні 7 млн тонн, різниця в ціні яка виросла близько 50$ на тонні й невиконання близько 30%.

Порахували й отримали збитків на 100$ млн. Відповідно відбулися дуже глобальні зміни в банках і в міжнародній торгівлі. Тепер з цього сезону кожен трейдер дуже чітко перевіряє з ким має справу або взагалі може відмовити у співпраці. Тобто, певна частина ринку вже відрізана.

Також президент УЗА, Микола Горбачов додав, що зараз працює над створенням нового інструменту, який допоможе знайти спільну мову з сільгоспвиробниками.

Нещодавно задумався над тим, який би інструмент допоміг нам знайти спільну мову з сільськогосподарськими виробниками? Який постійно тяжко працює на землі, який фермер третьому поколінні, якому трейдер взагалі не зрозумілий. У вівторок буде перше засідання робочої групи. Що це за інструмент? Якщо банк видасть банківську гарантію сільськогосподарському виробнику на ріст за ціною на пів року або на рік, тоді я можу акредитувати практично будь-якого фермера.

Ми вже провели переговори з топовими банками і вони загорілися новим інструментом. Банк може контролювати фінансові ризики набагато простіше і також може заохочувати страхові компанії до співпраці. Банківська гарантія одночасно приведе до того, що абсолютно будь-який виробник стане для трейдера на один рівень. Я хотів би, щоб в Україні купували з премії. І цю премію я мав можливість платити тим, хто вирощує зерно. Думаю, цей інструмент стане реальним виходом на наступний сезон з форвардною програмою.

Микола Горбачов, президент української зернової асоціації 

Однак агровиробник Руслан Голуб, ГК “ТАК” дуже емоційно зауважив, що колега говорить про різне страхування. І запевнив, що нині в Україні немає страхування врожаю.  

Ми говорили про різне страхування. Ви говорите про різницю в ціні, а я говорю про врожайність, коли фермер втрачає на врожайності. Увесь світ цивілізований страхує врожай. Банк ніколи не втратить, а фермер — зазнає втрати. Це різні речі. Людина уклала форвардний договір. Посіявши 3 тонни, заклала на 6 тонн. Розумієте про яку різницю йде мова. В Україні не страхують врожай. Тоді страхова компанія компенсує витрати фермеру. Банк своє завжди отримає.

Микола Горбачов, президент української зернової асоціації додав: 

Зовсім не різне страхування. Якщо банк буде видавати банківську гарантію сільськогосподарському виробнику, то він знайде той інструмент, який дозволить банку також не втратити гроші і застрахувати врожай. На жаль, трейдери не можуть застрахувати фермера від погодних умов. Це можна зробити лише через асоціації різні.

Запеклу дискусію розрядила засновниця компанії Trend&Hedge Club, Катерина Конащук: 

Наш ринок — це як дорожня карта. Є різного типу учасники дорожнього руху. Є трейдери, є термінали, є виробники. Але всі керуються єдиними правилами. І якщо ми говоримо про контракти або умови форвардного договору — то ці умови, які повинні бути виконані. Кожен учасник ринку в праві розраховувати на те, що інші виконують умови тих самих контрактів. Повинна бути корпоративна культура у будь-якому бізнесі. І не виконання буває не завжди з вини самого фермера або бувають різні умови. Ми знаємо історії, коли бувають проблеми в трейдингових компаній також. Я за те, щоб на ринку були єдині умови для всіх.

За підсумками онлайн-голосування переможцем у цьому раунді став Руслан Голуб, ГК “ТАК”.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

AgriGeek

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам:

bn

Вверх