Ринок аграрних кредитів знаходиться в стані трансформації. На нього заходять нові гравці, фінтех-стартапи, які спрощують доступ аграріїв до фінансування та одночасно створюють конкуренцію кредиторів за позичальника.
Банкрутство дистрибуторів останніх років показало, що час легковажного ставлення до кредитування закінчився. І ті ж самі фінтех-компанії можуть допомогти кредиторам встояти: вони дають змогу краще зрозуміти бізнес клієнта та зважено оцінити його фінансовий стан і потреби.
1. Левова частина звітів агрокомпаній неправдива через тіньову економіку
КМІС станом на 2018 рік оцінювала тіньову економіку України в 47 % від ВВП. Ernst&Young і Mastercard у 2020-му дають інші цифри — майже 24 % ВВП.
Геннадій Новіков, голова асоціації “Аграрний союз України”, наводить дані про те, що 30 % готової продукції в індустрії продається за готівковий розрахунок.
Приблизно 1–1,5 млн га державних земель перебуває в тіньовій обробці. Реєстр більше схожий на діряве сито або чорну скриньку, ніж на нормальний реєстр.
За даними“Світ Агротехнологій”, від 20 до 50 % земель обробляють неофіційно.
2. Іти в тінь стимулює закон
В Україні є закон, за яким якщо у фермера 75 % земель зайнято рослинництвом, він може бути на єдиному податку. На перший погляд здається, що звітність такого фермера чесна і прозора — що може приховувати “єдинник”? Але ж я не просто так почав із велетенських масштабів тіньової економіки.
Саме цей закон мотивує аграрія приховувати реальний стан речей. Бо якщо він перевищить ліміт 25 %, відведений для іншого бізнесу, то “злетить” із єдиного податку. Тому доходи від інших бізнесів і неоформлених земель записує як результати від цих 75 %.
3. Але “сірий” фермер позбавляє себе багатьох можливостей
.jpg)
4. Аграрію доступний великий вибір інструментів фінансування
Найвигідніший — пільговий кредит за державною програмою “5–7–9”, за якою фермер платить лише 5,7 чи 9 % відповідно, а решту банку компенсує держава.
%20(1).jpg)
5. На допомогу банкам (і фермерам) приходять фінтех-рішення
На ринку є фінтех-компанії, які дозволяють поглянути на позичальника під іншим ракурсом, оцінити його стан більш прицільно. Вони показують оперативну картину стану позичальника, яку банкам складно відстежити: працюють із відкритими реєстрами та інформацією про поля, дозволяють у режимі реального часу стежити за станом бізнесу позичальника.
Крім того, вони змінюють логіку взаємодії позичальника й банків. Якщо раніше банк вирішував, кому дати кредит, обирав фермера, то завдяки фінтех-рішенням фермер може онлайн подавати заявки відразу до багатьох банків і отримувати відповіді від них, обирати найвигіднішу для себе пропозицію.
Agroapp аналізує фермера на підставі даних із відкритих реєстрів і з’єднує його з банками через телеграм-бот, надає комфортний кабінет для онлайн-відслідковування статусу заявок із чатом для спілкування та миттєвого обміну документами. Agrifinance дозволяє зрозуміти стан полів позичальника, аналізує його надійність спільно з мобільними операторами і зв’язує фермера-позичальника з банками. AgriАnalytica окрім аналізу й контракту з фінустановами дає фермерові інструменти для ведення обліку й управління бізнесом. “Світ Агротехнологій” відновлює реальний технологічний процес фермера та перекладає його на мову цифр — продукти “операційний агроаудит” та “експрес агроаудит”, дає змогу фермеру отримати кредит, а банку — надійного позичальника.
6. Фінтех-компаніх моторніші за банки
Переваги банків перед фінтех-стартапами:
- великі бюджети,
- велика команда.
Переваги фінтех-стартапів перед банками:
- більша швидкість ухвалення рішень,
- можливість експериментувати,
- першочерговий аналіз потреб клієнта, а не юридичних, IT чи інших ризиків проєктів,
- відсутність потреби зосереджувати в одній компанії всі компетенції, гнучкі можливості для партнерства з іншими фінтех-стартапами,
- відсутність суворих бюджетних процедур, притаманних банкам,
- вища мотивація співзасновників, якої неможливо досягнути в співробітників банку,
- немає розірваності між топ-менеджментов, IT-командою та банківськими працівниками, що притаманно банкам.
7. Банки повинні інвестувати не лише у свої продукти, а в зручність користування фінансовими рішеннями
Банкам потрібно інвестувати не у власні IT додатки для кінцевих споживачів, а в розробку комфортних шлюзів і зручність користування своїми фінансовими сервісами. Тому що майбутнє не за монорішеннями банків. Безперечно, великий банк може створити свій застосунок і прості процедури, але тоді він стоятиме один проти всіх, а аграрії підуть до тих фінтех-рішень, які поєднують їх відразу з багатьма кредиторами.
Банки повинні робити свої послуги зручними для ринку — щоби до них було зручно приєднатися, зручно комунікувати з банком, зручно отримувати фінансування. Це значить приєднувати фінтех-проєкти з аналізу позичальників через API і оптимізувати внутрішні процедури, щоби зменшити time to yes і time to money.
8. Дистриб’юторопад — наслідки надто легкого доступу до кредитів
Дистриб’ютори ТМЦ — на передовій кредитування. Вони, роздаючи швидкі й незабезпечені кредити в тому обсязі, у якому фермер готовий узяти, а не в якому йому справді потрібно, узяли на себе перший удар. Упродовж попередніх 3 років ми бачимо ланцюг падінь національних дистриб’юторів. І 2020-й буде найскладнішим у цьому плані.
А після дистриб’юторів може настати черга банків. Якщо вони не захочуть краще розуміти свого клієнта.
9. Майбутнє ринку — за екосистемами
Зараз ринок розвивається в напрямі комплексних послуг — коробкового рішення для аграрія, у яке входять фінансування, посівний матеріал, добрива, системи захисту, паливо, страхування. Перші кроки в розвитку таких продуктів уже є.
Банку це вигідно. Як відбувається зараз: щось дає банк, щось фермер купує сам, щось добирає товарними кредитами. А коробкове рішення дозволяє брати в банку більше грошей на засоби виробництва. При необхідності навіть під усі посівні площі.
Крім того, при такому партнерстві різних учасників ринку банк мож бути впевнений, що, наприклад, отримані ЗЗР або добрива якісні, адже коли різні учасники ринку працюють у зв’язці одне з одним, їм репутаційно важливо, щоби кожен партнер пропонував високоякісний продукт. Тож падає вірогідність отримати неповернення кредиту по причині неякісної сировини та матеріалів. А якщо аграрій купує все окремо, такої упевненості менше.
Це така саморегульована система, у якій кожен учасник контролює й підтримує іншого.
Подібний підхід вигідний і фермерові, тому що дозволяє йому думати тільки про свої профільні завдання: посівну, збирання врожаю, оптимізацію своїх процесів і т. ін. Він буде впевнений у якості продуктів у коробці, і ціна не буде вищою, ніж якби він купував складові окремо, а може, навіть буде нижчою.
10. Про фермера настільки багато інформації у відкритому доступі, що він і сам стільки про себе не знає
Багато українських аграріїв роками жили так, щоби про них ніхто не знав — так вони убезпечували себе від тих чи інших проблем. Ця позиція зрозуміла, в Україні часто так буває, що менше відомо про бізнес, то спокійніше спить його власник. Але світ змінився, і вже немає потреби боятися показувати дані про себе. Їх і так настільки багато, що про аграрія можна навіть без його участі дізнатися більше, ніж він сам про себе знає.
В Україні кілька десятків реєстрів знаходяться у відкритому доступі, тому по кожну компанію можна знати майже всю необхідну інформацію — безкоштовно або за невелику плату.
Крім відкритих даних існують компанії, які за допомогою даних із супутника здатні зрозуміти, як йдуть справи у фермера та використовувати цю інформацію навіть для того, щоби спрогнозувати його фінансові результати.
.jpg)
Тож страх “засвітитись” уже просто неактуальний. Тепер відкритість стала перевагою — вона допомагає отримати такі конкурентні переваги, як дешевий кредит.
