30 января в хабе «1991 Civic Tech Center» украинские агростартапы Kray Technologies и AgriEye поделились своим опытом участия в Международной выставке потребительской электроники (CES). Оказалось, эта выставка может быть интересной и для стартапов, которые ориентируются на аграриев.
CES ― это очень масштабная выставка электроники. В этом году Украина представила при поддержке Украинской ассоциации венчурного и частного капитала, фонда Western NIS Enterprise Fund свой национальный технологический павильон. Там были выставлены 10 стартапов, среди которых Kray Technologies и AgriEye Corporation.
Впрочем, как рассказали на мероприятии "CES 2018: все, что было в Вегасе", компаниям оплачивалось только участие в выставке. За перелет, проживание и прочее участники платили сами. Как уверяют они теперь ― траты не были напрасными.
Выделяйтесь
Дарина Матковская, координатор Kray Technologies (стартап производит инновационные дроны с собственным ПО. ― Aggeek), говорит, что публика на CES очень высокого уровня, и она не сравнится c той, которая встречается на других выставках:
"Обычно сельскохозяйственные поля опрыскивают "кукурузники" либо наземная техника. Мы же пошли дальше и создали огромные дроны для опрыскивания полей с продуктивностью, которая не уступает другим способам. Несмотря на то, что есть много конкурентов из Китая, они по продуктивности никак не могут к нам приблизится.
Эта ниша достаточно узкая, поэтому раньше мы ездили на такие выставки, как World Drone Expo. Но те мероприятия никак не сравнить с CES. Публика здесь очень высокого уровня: трафик инвесторов, баеров, медиа и т.д. очень значительный. Проходит такое количество людей, что даже если вы толком ничего ещё не сделали, у вас все равно будет потрясающая отдача. Однако рассчитывайте, на кого вы тратите свое время.
Хочу обратить внимание, что там очень много павильонов ― нужно выделиться. Должно быть сразу видно, что у вас за продукт, для чего и т.д. На нашем стенде внимание привлекал огромный дрон. Для того, чтобы его туда доставить, было потрачено много усилий. Конечно, если у вас маленькая вещь, вы можете положить её в карман и привезти. Подготовку же по перевозке большого дрона нужно начинать сразу, как только вы определились с тем, что едете на CES.
К сожалению, у нас не было времени, чтобы серьёзно заняться работой со СМИ. Но нас пригласили на шоу "Money Masters", где было много инвесторов. То есть даже факт вашего участия в выставке открывает большие перспективы. Организаторы шоу нашли нас просто в списках CES. Несколько публикаций мы также получили только потому, что нами заинтересовались".
Идите к своей цели
Андрей Севрюков, CEO Agrieye Corporation (компания занимается дронами и анализом данных в агросекторе. ― Aggeek), рассказал, что благодаря участию в выставке они получили три инвестиционных предложения и расширили обрабатываемые земли на 120 тыс. га:
"К CES мы серьёзно готовились. Мы сделали список из 182 встреч на четыре дня. Я бы сравнил CES с морем. Представьте 200 тыс. людей, которые ходят. У вас два варианта: либо вы планктон, который стоит на стенде и ждет, пока возле вас "проплывет" человек; либо вы подумали об этом наперед и спланировали все встречи. Второй вариант более правильный для B2B решений.
AgriEye ― это аналитический искусственный интеллект (скорее, анализ данных. ― Aggeek), который комбинирует огромное количество данных из разных источников, чтобы помогать аграриям. Сейчас компания работает в трёх штатах США. В этом году запланировано начало в развивающихся рынках: Кения, Индия, Бангладеш и Пакистан. Возможно, в этом году мы также откроем еще один офис в штате Колорадо (кстати, это благодаря CES).
Чтобы решить проблему данных высокого разрешения с полей, мы начали делать свои дроны с камерами, которые были бы доступны фермерам по цене. Эти дроны мы отдаем клиентам бесплатно ― наша бизнес-модель достаточно сложная. Суть в том, что наша компания занимается как hardware, так и software. Кроме того, это agtech, где валидация продукта требует пятилетнего использования... Не каждый стартап и год проживет до валидации. Здесь же нужно пять.
И вот мы в такой позиции приехали на CES, сомневаясь, что среди этой потребительской электроники кому-то будет нужен стартап с дронами и искусственным интеллектом. Поэтому на стенде мы находились недолго. Больше внимания уделили встречам, например, с топ-директором компании BOSCH. Они хотят зайти в этот рынок, а мы хотим, чтобы их системы сенсоров использовались на нашей платформе в качестве источника информации для аналитики. Также мы провели продуктивные встречи для выхода на азиатские рынки. До этого у нас банально не было возможности познакомится с кем-то, кто помог бы нам в этом вопросе.
Из всех встреч, которые мы назначили, провели 72. За четыре дня. Вдвоем. Наш список контактов по итогу CES состоял из 502 пунктов, из которых интересных было порядка 150. Также за выставку мы получили три инвестиционных предложения и расширили обрабатываемые земли на 120 тыс. га. Это реальные контракты, которые будут работать в этом году.
Мы расширили партнерство с USDA и получили очень интересное предложение от тайванского производителя удобрений, который открывает акселератор. Он просит помочь с этим вопросом, имплементировать нашу систему в их решение. Они берутся финансировать этот процесс, не вступая в позицию инвестора. Это очень круто.
Полезно даже просто гулять возле выставки. Например, зайдя за угол, мы увидели мужчину, который продавал дыни. На вид ― наш потенциальный клиент. В ходе разговора мы узнали, что у него есть ферма, он даже входит в фермерское сообщество. Так, за 20 минут разговора у нас появился заказ на 20 тыс. га.
CES для нас оказалась чем-то невероятным. Мы ничего от нее не ожидали, думали просто поехать, чтобы о нас написали в СМИ. В другие свои планы, мы не верили. Но результат поражает. На CES легко дойти до того, до кого в другом месте ― очень сложно. Туда приезжают все. И если вам почему-то понадобился директор BOSCH, ― там вы его найдете. Он от вас в пятистах метрах. И пройти это расстояние, чтобы достичь своей цели, не сложно".
