SkokAgro ― розробник інноваційних hardware і software рішень для аграріїв. Головні продукти: твердоміри (пенетрометри) для ґрунту, анемометри (вимірюють швидкості вітру) для автоматичних оприскувачів та модульні метеостанції. В інтерв’ю Aggeek CEO компанії Сергій Скок розповів, скільки часу пішло на розробку українського твердоміра, як компанія «АгроМонітор» розділилась на три фірми та чому SkokAgro хоче проводити освітні заходи для аграріїв.
― На сторінці SkokAgro у Facebook розміщений слоган "від точного землеробства до цифрового". Чи не занадто це амбітно для України?
― Цей слоган був придуманий, коли ми сиділи в інкубаторі Microsoft. Але потім я стикнувся з реаліями ринку, де контури полів малюються на ватмані, а в записниках ведуться техоперації. В "прокачених" компаніях використовують Excel, роблять звідні таблички. Так, до цифрового ще дуже далеко.
Зображення: Facebook
― Можливо, ви плануєте переорієнтуватися на більш розвинені країни?
― В нас вже апарати поїхали у Молдову, Нідерланди, Німеччину.
― Але це для пробного використання, правильно?
― Так, експорт ще не налагоджено, для нього треба пройти багато рівнів сертифікації. В нас цей рік був доволі важкий. Не дивлячись на те, що ми начебто супер-успішні і доволі багато продали приладів, ми дещо переоцінили ринок. Думали, що реалізуємо біля 300 апаратів, а продали трохи більше сотні. Хоча це великий показник у порівнянні з конкурентами.
― Які відгуки були від закордонних експертів на ваші твердоміри?
― Німцям дуже сподобалося. Цей напрямок перспективний, але треба робили локалізацію, доробляти програмне забезпечення, тому що вимоги до ПЗ закордоном значно вищі. І там зовсім інша модель роботи. Вони не хочуть купувати обладнання, їх цікавить сервіс. У нас все навпаки. Разом з тим, ми чітко розуміємо, що маємо йти у сторону експорту.
― Але це лише стосовно пенетрометрів?
― Так. Щодо метеостанцій у світі і так велика конкуренція.
― Чому іноземців можуть зацікавити українські твердоміри? Нижча ціна?
― Не тільки. Коли я був на виставці Agritechnica2017, то познайомився там з Даном Хадсоном, засновником компанії FarmQA, яка зробили перший в світі автоматичний пенетрометр. Я показав, що на нашому приладі є картограми, яких у них нема.
Ми навіть їздили і тестували їхнє обладнання. Тоді їхній прилад так і не проколов плужну підошву, а наш проколов, бо ним штрикав дебелий агроном. Американська техніка при тиску 80 кг піднімається назад. Наші ручні, тому обмежені хіба вагою агронома і датчиком, який сприймає до 200 кілограм. Але я не бачив агрономів вагою більше 200 кілограм.
Як компанія "АгроМонітор" розділилась на три
― Коли я шукав аналоги вашому приладу, то знайшов ще один український твердомір від Datafield. Прилад майже копія вашого.
― Так, тому що це компанія мого однокласника, і ми з ним працювали в "Агромоніторі".
― Але ж вони почали робити ідентичний продукт.
― Зовсім ідентичний. На "Громадському телебаченні" є сюжет, де ми ще разом з Олександром Осадчим і Дмитром Шоферівським. З Дмитром ми разом у школі вчилися, а Осадчий приєднався до нас пізніше як "інвестор". Тоді ми відкрили ТОВ "Агромонітор". Але Осадчий так нормально у компанію і не вкладався. Здебільшого фірму фінансували ми з Дмитром, з наших інших бізнесів.
Було тяжко, перший офіс взагалі зробили у мене в квартирі. Коли ж переїхали до бізнес-інкубатора Microsoft, то почалися замовлення. Microsoft і хаб 1991 (Civic Tech Center) почали нам допомагати. Але нам все-одно вічно не вистачало грошей, всі мої картки пішли в мінус. Осадчий відмовлявся фінансувати проект. Коли ж ми отримали насправді велике замовлення, то спробував навіть віджати бізнес. На щастя, нам з Дмитром завдяки прокуратурі та іншим інстанціям вдалося відстояти фірму. Проте згодом почалися проблеми із вже проданими пенетрометрами, їх треба було лагодити, а Дмитра така робота не сильно цікавилася ― він теж відійшов від справ.
Зрештою, що AgroFlowSystem (компанія Осадчого), що DataField, що SkokAgro ― це все у минулому одна команда "АгроМонітора". Олександр та Дмитро мали креслення перших моделей твердомірів і тепер намагаються робити їх самі.
Чому вологоміри показують "папуг"
― Чи виходить зараз SkokAgro у плюс?
― Ближче до нуля. Ми розраховуємо вийти у плюс наприкінці наступного сезону у 2018-му. Нам варто було зупинитися в середині літа і не наймати більше інженерів, не робити стільки твердомірів. Але знову наступили на ті ж граблі, як з вологомірами.
― Ви ж ніби вже відмовились від розробки вологомірів, чи не так?
― Ні, ми продовжуємо розробки. Хоча мали дві невдалі спроби.
― Чому? Питання у ціні, виходять дорожчі за китайські?
― Ні, справа в тому, що і китайські, і наші показують "папуг". Вони показують дані у відсотках, але ці відсотки сильно відрізняються у залежності від типу ґрунту. Там вкрай багато нюансів. Ми цього літа зробили нові розрахунки і все ж виявилося, що конструктивно реалізувати це за адекватні гроші неможливо. Нікому не потрібен вологомір за 2-3 тис. доларів. Точніше кажучи, масовим продуктом він не стане.
― Скільки у вас часу пішло на розробку твердоміра?
― Перші невдалі прототипи були наприкінці липня 2016-го. Потім була друга серія ― теж з певними проблемами. Цього року ми зробили нову плату і корпус. По-суті, тензодатчик з GPS і GSM ми зробили менше, ніж за місяць. А потім постали питання зручності експлуатації та нюансів, які виникають в ході роботи. Їх ми доробляли впродовж півроку. Наприклад, ми змістили ультразвуковий датчик в сторону, щоб краще вимірювалась глибина. Також допрацювали саму конструкцію, бо деякі агрономи, вимірюючи щільність у більш посушливий сезон, ламали ручки. Зараз він справді витримує 200 кг навантаження.
Фото: Facebook
Навіщо вам твердомір
― На сьогодні у арсеналі SkokAgro є анемометри для оприскувачів, твердоміри і модульні метеостанції. Що найбільше цікавить наших аграріїв?
― Пенетрометри. Вони і анемометри ― це вже серійні продукти. Хоча на вітромірах і метеостанціях датчики не наші. Ми купуємо їх в Китаї, підключаємо до нашої плати і все це встановлюємо.
― Пройдімося по техніці детальніше. Чому аграрій взагалі має віддавати гроші за твердомір? Можна ж обійтися і без нього.
― Так, коли з року в рік аграрій використовує плуг і в нього плужна підошва на 30 сантиметрах, то він і так знає, де в нього ущільнення. Плюс, мінус. В такому випадку, можливо, твердомір і не обов'язковий, бо він знає цю інформацію по своїй ґрунтообробці.
― Кому ж треба?
― Найбільше тим, хто починає використовувати no-till ― систему нульової обробки ґрунту. Проте слова "а навіщо мені це, я й так знаю" ― це більше дідівський метод. Були приклади на полях, коли ми виходили з агрономом і він казав, що там ущільнення буде всюди однакове. Але виявилося, що показники вкрай відрізняються. Коли почали аналізувати причину ущільнення, виявилося, що через ту ділянку позаторік вивозили врожай.
Взагалі у гарного врожаю є "три кити": мікроелементи, волога і щільність. Визначивши щільність, наприклад, можна зрозуміти, що волога у цьому районі буде стікати вниз. Якщо з року в рік використовували плуг, то, можливо, зараз його застосовувати і не потрібно, ― треба пройти глибокорозпушувачем. Він збереже вологі і врожай збільшиться. Ось у чому фішка.
Твердоміри ― це потрібний продукт для агрономів, але багато хто ще цього не усвідомлює. Зараз ми працюємо над тим, щоб проводити освітні заходи в регіонах і пояснювати аграріям, що це таке і як з цим працювати. Також ми більше схиляємося до надання комплексу послуг. Приміром, нещодавній наш клієнт купив у нас не прилад, а картографування щільності, ми також взяли на себе створення картограм на основі аналізів лабораторії по мікроелементам.
― Тобто почали вже замовляти визначення щільності і як сервіс?
― Небагато. До цього просто купували залізо. Наприклад, з анемометрами казали:
Встановіть мені п'ять цих пропелерів на техніку. В Україні ми працювали і працюємо в умовах, коли аграрії просто на виставці побачили і захотіли собі прикольну штуку.
Фото: AgroSkok
― Серйозно?
― Так. Ринок такий. Я теж думав, що будуть платити за сервіс, сайт. Нічого подібного! Поки ти поясниш, чому за сайт треба платити, простіше це включити у вартість приладу. Але ринок починає мінятися, приходять у деякі господарства молоді працівники і вони потроху замислюються про сервіс. Навіщо господарству 10 пенетрометрів за 13 тис. доларів. Можна заплатити 4 тис. доларів ― спеціалісти приїдуть, все проміряють і дадуть результат. З іншого боку, якщо ви дуже великі, то вигідно придбати прилади.
З метеостанцій в полях крадуть сонячні панелі
― Анемометри ― це більше для вдосконалення старої техніки?
― Так. Вони вже встановлені лише на машинах останніх моделей. Я чудово розумію, що анемометри для самохідних оприскувачів ― це нішевий продукт, життя якого продовжиться кілька років. Надалі ми або станемо партнером виробників техніки, або вони самі знайдуть собі умільців.
Ми все ж "чіпляємося" за залізо, тому що у сфері сайтів, на якому щось візуалізується, дуже багато конкурентів: SoftFarm, Cropio, Агроконтроль...
― Щодо Cropio. Якщо є такі сервіси, навіщо аграріям ставити метеостанцію?
― Точність. А звідки ці сервіси беруть ці дані? З метеостанцій. Cropio підключається до мережі європейських метеостанцій.
― Але ж ці метеостанції в Україні ще й вкрасти можуть.
― Так, ми відмовились від сонячних панелей ― їх видно, і їх крадуть.
― То який все ж сенс собі їх ставити?
― Вони отримують точні дані з тієї ділянки, де стоїть така станція. Так вже можна справді намагатися прогнозувати погоду.
― Зараз ви навіть готові налаштовувати техніку. Не вашу техніку.
― Так, ми йдемо і в цю нішу. Отак, почалося з того, що робили вологоміри і поки не зробили. Твердоміри все ж з купою пригод зробили. По дорозі зробили ще анемометри, термометри, метеопости різних конфігурацій… Але зрозуміли, що на чомусь ще треба заробляти. Я бачу велику перспективу в агроринку. Адже, коли ми почнемо надавати комплекс послуг, це буде краще для наших клієнтів. Тому що їм цікаво, щоб одна компанія закрила все.
― Які ще розробки в планах?
― Нещодавно з інженерами обговорювали невелику гусеничну роботизовану платформу для відбору ґрунту. Невеликий танчик, який матиме велику прохідність і сортуватиме одразу ґрунт по коробках. Зараз відбирати проби дуже незручно: людина виходить з машини і в мішок кладе, маркує. Тобто і машина зношується, і людині вкрай незручно. Якщо буде невеликий дрон, яким можна керувати дистанційно, то це стане подібним до гри і значно зменшить клопіт.
Нагадаємо, раніше Aggeek спілкувався із Михайлом Горловським, засновником компанії AgroDrone.
