Почему Financial Times написал о стартапе BIOsens, а не о вас

21 февраля в 17:02

262

Основателя стартапа BIOsens Андрея Карпьюка Financial Times включил в рейтинг ТОП-100 новых технологических звёзд Центральной и Восточной Европы. Понятно, что за подобной «удачей» кроется продолжительная работа по маркетингу. Для того, чтобы разузнать все тонкости, Aggeek пообщался с CMO стартапа Катериной Зверевой. Также мы узнали у Андрея, кому именно может пригодиться устройство BIOsens.


Как мы уже писали , BIOsens — это решение для экспресс-диагностики продуктов на микотоксины. Для этого нужен анализатор, тест-полоски и смартфон, на котором вы увидите результаты в течение десяти минут. Но стартапов в Украине много, а в Financial Times попал попал именно основатель BIOsens. Катерина Зверева называет такое признание результатом комплексной и системной работы. Какой именно — читайте ниже.

Катерина ЗвереваКатерина Зверева. Фото: Aggeek

Маркетинг превращает идею стартапа в продукт

"Инвесторы хотят видеть в стартапе понимание рынка, целевую аудиторию, позиционирование и бренд. Любой стартап — это история об идее, команде и бизнесе. Маркетинг же помогает "упаковать" идею в бизнес-модель, применимую к реальным условиям рынка.

Вообще, любое дело нужно начинать с вопросов: "Зачем?", "Для кого?" Сначала нужно ответить на эти вопросы для себя: зачем и для кого я разрабатываю это решение. Потому что ценность идеи и конечного результата (продукта) определяет клиент, реципиент, заказчик.

Как-то попав на Хакатон аграрных инноваций в Киеве, я познакомилась с Андреем Карпьюком, инноватором, с которым вместе мы работаем над агростартапом — BIOsens. Этот инструмент предназначен для экспресс-тестирования уровня микотоксинов в продуктах. В частности, можно будет провести быструю диагностику кормов для животных.

Микотоксины — это яд, производная микроскопических плесневых грибов. Они вызывают различные заболевания, приводят к снижению продуктивности и даже гибели животных. Для человека микотоксины также опасны. Ежегодно порядка 150 тыс. человек в мире страдают от рака печени, связанного с воздействием микотоксинов.

Идея стартапа ясна: преодоление проблемы продовольственной безопасности. Однако у нас сразу возник вопрос: для кого мы будем разрабатывать это решение? Для масс-маркета? Или сфокусируемся на агроиндустрии? Мы выбрали второе.

Далее следовал анализ статистических данных по рынку, общение с компаниями в Украине, Италии, Швейцарии, США и других странах. Это очень важно на пути к созданию ценности. Например, ФАО констатирует, что 25% всех урожаев заражено микотоксинами.

Мы также участвовали в конференциях по биосенсорике и биотехнологиям, к примеру, BIOtech-2017 в Швейцарии. Недавно закончили акселерацию стартапа по программе Kickstart Acceleration в Цюрихе. Это была хорошая возможность "запитчить" свой проект и получить ценный фидбек. Также в мае 2017-го наша команда заняла первое место в International Startup Battle в Сан-Франциско.

Благодаря этим успехам в 2017-м году мы поняли, что людям действительно нужно решение этой проблемы. Верификация идеи, технологии продукта потенциальными инвесторами и потребителями — очень важна. На этом этапе можно получить первых клиентов или вернуться на доработку.

BIOsensBIOsens. Фото: inventure.com.ua

Смотрите широко, ищите ценность для клиента

Маркетинговая стратегия BIOsens — общаться, не бояться недоработанного продукта, поскольку он никогда не будет совершенен на 100%. Тем более, что потенциальные заказчики имеют свои представления о том, как он должен выглядеть (цвет, форма, материал) и зачастую готовы эти изменения профинансировать. Для стартапа вообще важно не умереть в первый год. Нужно продать то, что есть, посредством: а) личных контактов; б) брендинга; в) распространения контента о себе, сарафанного радио и т. д.

Нужно смотреть широко, чтобы лучше видеть специализацию и ценность продукта для разных аудиторий. Мы изначально смотрели на рынок B2C, но именно благодаря анализу рынка, общению и нетворкингу сейчас сосредоточились на B2B сегменте в агробизнесе.

Нужно объяснить, зачем людям ваш продукт и как им пользоваться

Для стартапа крайне важен контент-маркетинг. Он подразумевает создание ценного контента для определенной аудитории. Первоначальные его цели: потребитель должен знать о существовании продукта/услуги стартапа и, что еще более важно, — знать, как им пользоваться.

Условно, ваш продукт должен быть понятен "каждой бабушке". Людям нужно объяснить, какую проблему он решает. Мы применяем также Email-маркетинг, рассылки по "Community BIOsens" — нашему сообществу.

Кроме того, не забывайте о публикациях в СМИ, блогах и соцсетях. Благодаря этим элементам формируется экспертный уровень доверия к бренду.

Советы для тех, кто начинает

1. Нужно быть готовым к питчингу (презентации. — Aggeek) идеи всегда и везде. Чтобы каждый из команды мог продать идею за 30 секунд! При этом никогда не превышайте выделенного вам времени — тренируйтесь, отвечайте четко.

2. Разбирайтесь в условиях выставок, ведь там часто есть возможность сэкономить. В свое время нам удалось всей командой бесплатно попасть на интересный foodtech-форум Seeds and Chips в Милане. Это была эксклюзивная конференция по пищевой безопасности, где выступал Барак Обама (об опыте других украинских агростартапов на выставке CES Aggeek писал здесь).

3. Баннер, листовки, визитки, прототип — это важно. Непозволительно забыть все это перед встречей с потенциальным заказчиком, инвестором или прийти неподготовленным на выставку. В разговорах с инвестором забудьте о шутках, иронии. Расслабленный и несерьезный настрой — также мимо.

4. Маркетинг — это постоянный поиск и непрерывный нетворкинг. Хорошие условия для этого предоставляют акселераторы. Пользуйтесь такими возможностями.

Для чего команда BIOsens создает Food Safety Foundation

Сейчас с Андреем Карпьюком и Александром Гудзем мы создаем Фонд безопасности пищевых продуктов (Food Safety Foundation). Это экосистема продуктов питания и агротехнологий, которая является отправной точкой для специалистов из Украины. Цель — оказать социальное воздействие, обратить внимание научных, государственных, некоммерческих стейкхолдеров для решения глобальных проблем безопасности пищевых продуктов, их доступности и качества.

Зачем? Потому что нас интересуют не краткосрочные проекты, а масштабные цели, направленные на решение глобальных проблем. ГО

Food Safety Foundation" обращает внимание на проблемы глобального голода, безопасности продуктов питания. Эта площадка должна стать дверью для преобразований FoodSafety в Украине и, возможно, это поможет повлиять на ситуацию в мировом масштабе.


Сейчас пиар отходит на второй план. В приоритете BIOsens — доработка продукта

Андрей КарпьюкАндрей Карпьюк. Фото: Facebook

Интересно, что сам BIOsens вырос из диссертации Андрея Карпьюка. Как писал Aggeek ранее, команда стартапа считает 2017-й крайне успешным в плане маркетинга и пиара. В 2018-м они планируют сосредоточиться на разработке продукта, поскольку к самой системе анализа ещё есть вопросы.

Кроме того, Андрей Карпьюк с командой разобрали value chain зерна (производственно-сбытовая цепь. — Aggeek): фермеры — байеры — трейдеры — переработка и фасовка — супермаркеты — конечный потребитель. Наибольший интерес к их продукту есть именно у байеров, которым нужен быстрый анализ на этапе покупки зерна. Сертификация, которая обычно требуется для экспорта и продажи, отходит здесь на второй план.

Например, фермеры привозят зерно на элеваторы, если какая-то его часть поражена микотоксинами, а его смешают с другими партиями, то весь контейнер будет с маркировкой "высокой опасности". На этом этапе важен не столько сертификат, как фактический анализ, чтобы быстро принять решение

объясняет Андрей.

Однако в перспективе 3-5 лет, BIOsens планирует выход на B2C. Скорее всего, измерением микотоксинов заинтересуется рынок Азии и Африки. Там люди непосредственно болеют из-за токсинов (к слову, в Украине большой проблемы с этим нет). Но, поскольку сейчас анализатор стоит $500, а одноразовые тест-полоски — $10, говорить о массовом использовании устройства не приходится. Андрей надеется, что в этом вопросе помогут большие грантовые фонды, которые могут профинансировать такую диагностику. Благодаря этому для самого потребителя анализ будет бесплатным.

Мы стартап, и сейчас анализируем рынок. На ближайшие полгода уходим в разработку продукта, чтобы доработать технологию. Следующие полгода будут посвящены приспособлению продукта к нашим клиентам. Пока нет готового продукта и фактических продаж, об идеальном клиенте говорить трудно

отмечает Карпьюк.

Напомним, ранее Aggeek писал о 10 ярких примерах контент-маркетинга в аграрной индустрии.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.


AgriGeek

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам:

bn

Вверх