Основные стратегии по продаже услуг в точном земледелии

27 июня в 10:06

363

Четыре модели ценообразования для компаний, которые предлагают услуги точного земледелия.


На первоначальных этапах мотивы развития точного земледелия для аграриев были абсолютно понятными. Они знали о существовании неоднородностей в пределах одного поля и, что для оценки этих неоднородностей необходимо использовать новейшие технологии, такие как системы глобального позиционирования, тестирование почвы, аэрофотоснимки, а также специальные датчики и программы для агроменеджмента на базе геоинформационных систем.

Использование такого спектра технологий и прием на работу квалифицированных специалистов, без каких-либо дополнительных дивидендов, ставил перед аграриями вопрос: "Как все это внедрить и установить четкую ценовую политику продаж?" Спустя примерно два десятилетия этот вопрос остался актуальным.

Стоимость предоставления услуг в точном земледелии зависит от следующих факторов:

Роли, которую вы играете в цепочке создания стоимости (производителя, продавца, поставщика агроуслуг, техники, программного обеспечения, производителя семян, удобрений и т. д.);

  • Географического положения;
  • Типа выращиваемых культур;
  • Практики земледелия (модель обработки почвы, севооборот и т.д.);
  • Объема работы;
  • Навыков сотрудников и клиентов;
  • Бизнес-стратегии.

Все сельскохозяйственные ритейлеры в основном занимаются продажей химикатов, питательных веществ и семян региональным производителям. По большей части это те же товары, которые продают их конкуренты. Таким образом, технологии точного земледелия могут отличать продукты и услуги розничного продавца от продуктов своих конкурентов. Ключ заключается в том, как они упаковываются и продаются производителю.

Параметры модели ценообразования

Рассмотрим четыре наиболее распространённые модели, используемые розничными торговцами, предлагающими продукцию прецизионного сельского хозяйства:

Модель ценообразования Преимущества Недостатки
За один акр со всеми включенными в план услугами точного земледелия
  • Простота подсчетов.
  • Разделяет клиентов на две отдельные группы (участвует в программе точного земледелия или нет).
  • Позволяет упростить анализ тенденций доходности в каждой из двух групп.
  • Позволяет анализировать групповые данные в программе для улучшения производства внутри групп.
  • Создаст более тесные взаимоотношения с производителем.
  • Проще построить колл-центр/центр обслуживания.
  • Большие обязательства перед производителем.
  • Потенциальные расходы, которые сокращаются в периоды низкой прибыли.
  • Каждая дополнительная услуга требует доплаты.
  • Трудно орошать всего несколько акров.
  • Технические ограничения производителя могут не позволить полную реализацию программы.
  • Точный анализ данных требует уверенности. производителей и операторов в правильной настройке/калиброве оборудования.
За каждый проход через поле или отдельную услугу
  • Способность взимать более высокую общую цену.
  • Позволяет производителям выбирать услугу по своим индивидуальным потребностям.
  • Легкость входа / выхода из использования конкретных услуг.
  • Производители и розничные продавцы работают вместе над общим планом.
  • Бухгалтерия становится более сложной, поскольку каждая услуга должна отслеживаться отдельно.
  • Сложнее доказать преимущества, поскольку нет "большой группы". производителей, занимающихся такой же практикой.
  • Требуется больше усилий от продавцов, поскольку каждый отдельный продукт или услуга должны продаваться.
  • Производитель может сказать "не в этом году" на некоторые услуги.
Проценты от урожая
  • Фермер платит поставщику услуг, только если получат прибыль от урожая.
  • Держит поставщика услуг в более тесном контакте с производителем в течение года.
  • Эта модель сделает хорошую рекламу фермеру среди остальных производителей.
  • Отложенные дивиденды, поскольку розничный торговец должен ждать результатов сбора урожая.
  • Изменчивость погоды.
  • Измерение урожая.
  • Определение рыночной цены на зерно.
  • Риск отсутствия дохода.
  • Можно потерять производителей, в погоне за более высокими урожаями.
  • Модель не долгосрочна.
За единицу проданного продукта Услуга предоставляется с каждой единицей удобрений, химикатов, семян и т. д.
  • Простота ведения бухгалтерского учета.
  • Услуги, заложены в цену товаров розничной торговли.
  • Увеличение квалифицированных агропромышленников и высокоточных технологий среди всех клиентов.
  • Поощряет производителей к сокращению затрат.
  • Конкурентам легче сбить цену, если производитель не видит стоимости оплаченных услуг.

Из таблицы ясно, что каждая модель имеет свой собственный набор преимуществ и недостатков. Розничные торговцы не обязаны придерживаться какой-то одной. Их можно комбинировать. Например, предлагать покупателям-производителям план "все включено" за акр, а для тех, кто отказывается или предпочитает "получить свою выгоду", предлагать модель оплаты за услугу или за систему прохода. Но большая часть дохода розничного продавца может исходить от клиента, использующего план первой модели.

Слева, DouglasPrairie, инженер Ag и Biosystems Engineering, работает с TylerCarda, учеником программы PrecisionAg в SDSU, чтобы оценить точную стоимость оборудования, которое не использует в полной мере свой потенциалСлева, DouglasPrairie, инженер Ag и Biosystems Engineering, работает с TylerCarda, учеником программы PrecisionAg в SDSU, чтобы оценить точную стоимость оборудования, которое не использует в полной мере свой потенциал.

Ни один формат ценообразования не подходит для всех, и ни один из методов не предоставит полного решения. Но понимание потенциальных направлений и объективное сравнение сильных и слабых сторон параметров ценообразования важно для максимизации прибыли.

По материалам PrecisionAg.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.


AgriGeek

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам:

bn

Вверх