Сбыт и продажи – краеугольный камень каждого бизнеса. Недостаточно иметь крутой продукт – нужно уметь его грамотно продавать. Особенно сегодня, когда борьба за потребителя так сильна, а уникальных товаров на рынке нет.
Посмотрите вокруг – современный потребитель каждый день выбирает молоко, хлеб, одежду, автомобили из сотен альтернативных вариантов от тысяч разных производителей. И даже если ваш товар ноу-хау и пока не имеет аналогов (это очень быстро меняется, и вы не успеете опомниться, как вокруг вас появятся конкуренты с таким же или похожим товаром), это не гарантирует ничего – на рынке полно товаров-заменителей. Нашли новый, суперэффективный материал для пеллетирования и использования в твердотопливных котлах? Хорошо, но теперь его нужно продать тем, кто использует классические пеллеты из стружки. Вывели новый, уникальный сорт пшеницы? А теперь попробуйте убедить использовать ваши семена фермера, который уже десятки лет использует проверенные сорта известных брендов.
Что делать молодым компаниям, как лучше всего выводить новый продукт на рынок? На 100% универсальных инструментов нет, особенно для тех, у кого маркетинговые бюджеты не исчисляются миллионами. Наш кейс рассказывает как раз о такой компании, которая переосмыслила давно известный материал, создала из него уникальный продукт и сумела вывести его в продажу в топовые розничные сети.
Иллюстрация из презентации “Доломит-Импекс”. Главные преимущества продукта – на одном слайде
Как нашли свой продукт?
О компании “УКРЮГИМПЕКС” и ее новом продукте для раскисления почвы “Доломит-Импекс” мы писали еще в прошлом году. “УКРЮГИМПЕКС” до 2013 года занималась исключительно поставкой сырья для стекольной промышленности Украины. Сырьем был доломит – минерал, который придает стеклу прочность, повышает прозрачность, устойчивость к воздействию химических реагентов и выветриванию.
Когда начали приходить запросы от фермеров с желанием купить доломит для использования в сельском хозяйстве, в компании вежливо отказывали. Те объемы, которые запрашивали малые фермеры и дачники, были просто несравнимы со спросом на доломит со стороны стекольных заводов. Поэтому сначала никто даже и не думал открывать новое направление в работе. Но со временем запросы со стороны сельского хозяйства только росли, и было решено исследовать возможность поставлять доломит для сельхозпроизводителей.
Для получения консультаций компания обратилась в Институт земледелия НААН Украины, и он начал тестировать доломит как мелиорант. Первые тестовые поля находились в Киевской области, а для исследования использовали пшеницу, кукурузу, сахарную свеклу и подсолнечник. Результатом было повышение урожайности озимой пшеницы на 20%, кукурузы — на 15%, семян подсолнечника — на 13%, сахарной свеклы — на 10%.
Слайд из презентации “Доломит-Импекс”. Визуализация данных исследования Института земледелия НААН Украины по урожайности
После получения уже подтвержденных данных о позитивном влиянии доломита на кислотность и урожайность, было решено выходить на аграрный рынок.
Выход на рынок
Доломитовая мука фасовалась в небольшие мешки по 3-5 килограммов. В первый год продаж было реализовано около одной тонны доломита. На тот момент на рынке совсем не было поставщиков доломита для нужд сельского хозяйства. Основным конкурентом была обычная известь, которая по своим свойствам уступает доломиту. Поэтому за три года “УКРЮГИМПЕКС” смог нарастить продажи с одной до 30-40 тонн доломитовой муки в год!
До 2016 года главными каналами сбыта были оффлайновый магазин компании в Киеве и сайт с контактами. Когда стало понятно, что дальше наращивать продажи только через свой магазин будет неэффективно, компания начала искать возможность продавать доломитовую муку в розничные сети. Для этого было решено отказаться от фасовки по 3 кг и выпускать продукт в 5 и 25-килограммовой упаковке. Но есть одна проблема – низкая осведомленность потребителей и сетевиков о продукте.
По словам Талята Белялова, генерального директора “УКРЮГИМПЕКС”, когда они начали впервые предлагать свой продукт в магазины для садоводов Киева, большинство ничего не знали о доломите, или только что-то слышали, но опыта реализации у себе не имели. Но были также и такие магазины, в которые с запросами приходили сами потребители. С ними начинать легче – они видели, что на продукт есть живой спрос. Так у компании появились первые мелкооптовые клиенты среди небольших магазинов Киева и области.
Презентация как канал коммуникации
Но главную цель – продавать “Доломит-Импекс” по всей Украине – только с помощью небольших розничных магазинов достичь нереально. Нужно поставлять свой продукт в сетевые магазины. Самый крупный и желанный партнер для многих бизнесов, связанных с садоводством и фермерством, это “Эпицентр”.
Садовые центры в “Эпицентре” – это огромные гипермаркеты, где собраны десятки тысяч наименований товаров для сада, огорода и поля. Стать поставщиком “Эпицентра” – это значит попасть на полки в десятки самых крупных и самых посещаемых специализированных магазинов страны. Сделать это достаточно непросто. Они каждый день получают десятки предложений всевозможных продуктов и аналогов. Менеджеры ищут по всей стране и за границей лучшие товары по низким ценам. Это очень конкурентный рынок, и сетевики могут позволить себе выбирать. “УКРЮГИМПЕКС”, который к этому моменту уже имел налаженное производство и фасовку качественного товара, сосредоточился на его продаже.
Визуализация результатов испытания “Доломит-Импекс” на сахарной свекле
Для создания качественной первой заинтересованности, компания решила сделать красочную презентацию с визуализацией сложных данных проведенных исследований.
Для чего нужна презентация? В первую очередь, это инструмент коммуникации, главная цель которого – рассказать о своем продукте так, чтобы вас поняли. А еще – чтобы запомнили. Как заинтересовать менеджеров, которые каждый день получают десятки однотипных предложений со стандартными описаниями, кучами спецификаций, разрешениями контролирующих органов, лицензиями и т. д.? Визуализация – один из лучших способов донесения информации. Человек запоминает только 10% услышанного, 20% прочитанного и 80% увиденного и сделанного. В 60 тысяч раз быстрее воспринимается визуальная информация по сравнению с текстовой!
На встречах с менеджерами по закупкам сетевых магазинов им проводилась презентация на 20 слайдов. В презентации детально, но в максимально информативной форме приводятся исследования влияния “Доломит-Импекс” на урожайность различных культур и изменения агрохимических показателей, химический механизм действия доломитовой муки в почве и наглядное сравнение с другими мелиорантами.
Результат
Используя презентацию как инструмент коммуникации и донесения преимуществ своего продукта, компания “УКРЮГИМПЕКС” смогла зайти в 12 (!) сетевых магазинов, специализирующихся на торговле товарами для дачников и фермеров. Фактически, это главные представители в данном сегменте торговли в Украине: “Агрус”, “Укрфлора”, “Зелений Світ”, “Клуб органического земледелия”, “Мир семян”, “Агрохімзахист” и другие.
Но самое главное, после шести месяцев со дня проведения презентации “Доломит-Импекс” попал на полки в садовые центры “Эпицентр”. Этому предшествовали еще долгие переговоры о ценах, поставках и расчете. Также компания прошла комплексную проверку службой безопасности “Эпицентра”.
Активный выход на торговые сети дал свой результат. Только за первые шесть месяцев 2018 года компания продала более 120 тонн “Доломит-Импекс”, что уже в 3-4 раза больше, чем за весь прошлый год. Цель – удвоить продажи и достичь объема реализации в 500 тонн/год.
Для этого “УКРЮГИМПЕКС” планирует расширить сбыт на все торговые сети, где представлен отдел удобрений – “Леруа Мерлен”, “Ашан” и т. д. Теперь, когда компания широко представлена в торговых сетях, сделать это будет уже намного проще.
