Повышение стоимости аренды земли и необходимость привлечения инвестиций для покупки паёв — увеличит стоимость владения землёй. Тем самым снизится прибыльность агропроизводства. При нынешних бизнес-моделях фермер вынужден будет работать на низкой прибыльности с большим количеством долговых обязательств.
Колебания цены продукции, риски природного характера делают работу на низкой марже опасной. При наступлении худших сценариев аграрий может потерять свой бизнес.
Поэтому для агрария есть два пути — либо уменьшать затраты на производство продукции, либо менять бизнес-модель. Очевидно, что другие участники рынка также будут как-то реагировать на новые условия работы.
Какой будет эта реакция и что могут сделать участники для того, чтобы обезопасить свой бизнес?
Будет расти количество форвардных договоров
Разобщённость участников рынка — фактор, сдерживающий развитие отрасли. Это касается как дистрибьюторов, так и агропроизводителей. Крупные холдинги, владеющие мощностями для хранения и транспортировки продукции, меняют свои бизнес-модели. Они объединяют вокруг себя малых и средних агропроизводителей для внедрения в хозяйствах собственных эффективных способов агропроизводства. Наглядный пример тому программа Open Agribusiness от КЕРНЕЛ, где компания идёт в сторону сервисно- партнерской модели, кредитуя фермеров, входя в капитал и гарантируя выкуп урожая.
Цель агрохолдингов — заключение форвардных договоров, по которым в нужный срок они получат необходимое количество сельхозпродукции необходимого качества по приемлемой цене для загрузки имеющихся мощностей.
Выгода малых и средних агрокомпаний — либо кредитование под будущий урожай, либо скидки на покупку материально-технических ресурсов под гарантированную покупку части урожая. Таким образом между компаниями подписываются форвардные договоры и агрохолдинги становятся инвесторами малых участников рынка. Снижается риск падения цены, в худшем случае агропроизводитель сможет выжить на какой-то минимальной маржинальности, понимая заранее по какой цене он продаст продукцию.
Почему раньше агрокомпании активно не шли на подписание форвардов?
Во-первых, земля была дешевле, маржинальность бизнеса выше и аграрий мог пережить неудачный год, сработав на низкой марже.
Во-вторых, они инвестировали в удобрения, СЗР, ТМЦ и т.д. при одном курсе доллара, продавали по другому. В январе-феврале курс повышался, цена была лучше и продавать продукцию по цене определённой в форвардных контрактах было не выгодно.
С рынка будут уходить дистрибьюторы
Банки не были основными кредиторами аграриев, львиную долю составляли товарные кредиты. Многие компании давали товарные кредиты с меньшими требованиями к клиенту, но стоимость такой отсрочки была гораздо дороже чем кредит в банке.
Дистрибьюторы в Украине конкурируют друг с другом за аграриев, в Киеве за одного клиента может бороться до 15 дистрибьюторов. В таких условиях они вынуждены работать с минимальной, в 1-2%, маржинальностью.
С ухудшением финансового состояния агрокомпаний растёт их задолженность перед дистрибьюторами, у которых в свою очередь висит просроченная задолженность перед производителями сельхозхимии. При маржинальности бизнеса в 1-2% и неплатеже в пользу производителя сельхозхимии, возможна потеря дистрибьюторства, что равно потере бизнеса и фактическому дефолту. Ему просто нечем будет закрыть долг.
В таких жестких условиях не все дистрибьюторы смогут работать и им уже сейчас нужно менять свою бизнес-модель. Возможно стоит осваивать новые виды деятельности, например оказание услуг логистики или Агро консалтинг.
Рынок техники может трансформироваться в индивидуальные решения
Сегодня все дилеры и производители техники предлагают обновление парка, замену старых решений более актуальными. Возможным выходом будет предложение оптимизации работы технического парка. В условиях отсутствия большого количества свободных средств целесообразнее будет предлагать переоборудовать готовыми решениями существующий технический парк. Подобные индивидуальные решения, разработанные под конкретные запросы клиентов, направленные на уменьшение потерь и повышение контролируемости Агро процессов — это новая наиболее привлекательная ниша в этом сегменте.
Производители будут искать прямые выходы на клиентов
Компании-производители будут отказываться от услуг дистрибьюторов и искать выходы на агрокомпании напрямую.
Уже сейчас многие компании тестируют отказ от услуг дистрибьюторов и выход напрямую на агропредприятия. В случае их успеха примеру могут последовать и другие.
Свою продукцию могут предлагать понимающие ограниченность ресурсов фермеров производители генериков. Продукция этих компаний производится в Украине, или на тех же заводах в Китае, что и у иностранных конкурентов. Благодаря тому, что это местное производство, часть нереализованной продукции может перерабатываться, в отличие от продукции конкурентов в цену которой заложена утилизация. Главная их задача — достучаться до клиентов, что их продукция не хуже.
Один из главных вопросов — как достучаться до малых агропроизводителей не имея широкой дистрибьюторской сети? Здесь компаниям может как раз помочь снятие моратория на продажу земли.
Компании производители удобрений и СЗР могут начать кредитовать своих клиентов для покупки земли.
Земельный аудит онлайн от сервисных компаний
%20(1).png)
Источник: smartfarming.ua
Покупка земли, так или иначе, интересует большинство агрокомпаний арендующих сегодня земельный банк. Но как это сделать наиболее эффективно и избежать возможных ошибок?
К моменту старта рынка земли, агробизнесу предстоит навести порядок с участками, которые они арендуют. За последние несколько лет Госгеокадастр увеличил процент наполнения кадастра до почти 75% и исправляет ошибки с кадастровыми номерами, координатами и т.д, что часто приводило к конфликтам или рейдерству. Но для нормального функционирования будущего рынка земли этого недостаточно. Как сегодня агробизнес решает проблему отсутствия точных данных о земельных участках? Они делают земельный аудит. Аудит проводят сервисные компании, а не аудиторы, как можно подумать из названия. Главная цель земельного аудита — установить полноту данных по каждому участку и для всего земельного банка в целом. В процессе аудита используются дроны или спутниковые снимки для получения точных площадей, проверяются договора и реестры, сводится картография и т.д
Близкий запуск рынка земли стимулирует бизнес искать новые подходы, и уже сейчас на рынке появляются стартапы, которые помогают автоматизировать такие процессы, как земельный аудит. Например, проект Vkursi — платформа для проверки контрагентов по данным из десятков госреестров, весной запускает сервис для агробизнеса Vkursi Zemli, который используя данные из различных реестров, будет проводить аудит автоматически.
Значимость данных все больше растет, что создает новые возможности для развития технологических проектов в агро, которые решают конкретные проблемы агробизнеса. Растущая стоимость земельных ресурсов будет еще больше стимулировать рынок к развитию и приходу компаний, которые раньше никак не взаимодействовали з агросектором.
Коммуникационная платформа вместо дилерской сети
Следующий шаг — создание электронной платформы для налаживания коммуникаций.
Для повышения эффективности небольших агрокомпаний необходимо сотрудничество всех со всеми. Вопрос обеспечения коммуникаций между банками, производителями, небольшими аграриями, инвесторами и другими участниками рынка звучит всё чаще.
Решением стало бы создание системы электронных кабинетов, или электронной площадки. Есть несколько решений по поводу того как стимулировать аграриев регистрироваться на этих площадках. Вопрос инвестирования в покупку земли ввиду актуальности может стать главным стимулом.
Например, фермер регистрируется на платформе и получает готовые решения по сотрудничеству с банками и производителями, из которых выбирает оптимальное для себя. Особым стимулом будет информационная онлайн поддержка получения государственной компенсации стоимости отечественной техники и процентной ставки по кредиту. Подобные платформы уже работают на рынке, например на одной из них — Аgrianalytica уже зарегистрировались более 7000 небольших агрокомпаний и фермеров.
Другой вариант предоставление каких-то выгодных предложений (например, интересных цен на продукцию или финансовый продукт) в обмен на заполнение регистрационной формы, которая затем составила бы клиентскую базу. В идеале можно подтягивать к этой базе информацию с государственных реестров и финансовую отчетность.
Банк в свою очередь также будет иметь доступ к данным клиентов. Анализ этих реестров будет упрощать работу риск-менеджмента банка. Соответствие потенциальных клиентов требованиям банка может проверяться автоматически и до банков будут доходить только клиенты проверенные по негативным сценариям.
Возможно именно в таких платформах будущее коммуникаций украинской сельскохозяйственной отрасли.
Если раньше клиент просил что-то, то теперь хорошему клиенту могут предлагать услуги дистанционно, например предварительные решения о сумме кредитования от банков.
Управляющие компании могут брать на себя часть задач малых агропроизводителей
Почему мы говорим главным образом о малых агропроизводителях, потому что их не видно. Они могли не брать кредитов, неофициально арендовать землю и брать только дорогие товарные кредиты. Если брать зарубежный опыт, то там количество посредников минимально. Компании производители в пакете уже содержат услуги по сопровождению клиентов.
Переплата за заказ полного комплекса работ окупается за счёт того, что аграрию не нужно инвестировать в технику и специалистов. Возможно будущее как раз в таких сервисных компаниях которые будут выполнять комплекс работ на больших площадях, таким образом оправдывая покупку дорогостоящей техники (которую малые сельхозпроизводители сегодня не в состоянии окупить), а в придачу предоставлять скидки на СЗР и удобрения.
Это принципиально новые бизнес-модели для украинской аграрной отрасли. Но если это позволит оптимизировать производство и повысить маржинальность, то мы вынуждены будем к этому прийти. Управляющую роль могут брать на себя те же агрохолдинги, которые сегодня через заключение форвардных договоров призывают участников рынка к сотрудничеству.
Главным камнем преткновения видится желание аграриев сотрудничать. Как показывает опыт кооперативов, их участники не готовы делить риски и в первую очередь заботятся о том, чтобы минимизировать собственные убытки.
Увеличение стоимости владения землёй повод критически взглянуть на свой бизнес
Если же и все эти меры не помогут аграрию выйти на какую-то приемлемую окупаемость, то возможно стоит задуматься о том, правильно ли они используют землю. И если это слишком ценная земля, или наоборот, земля с неблагоприятными физико-химическими качествами, то нужно задуматься — стоит ли её использовать для выращивания кукурузы или подсолнечника. Возможно, стоит заняться выращиванием каких-то декоративных растений или построить солнечную станцию, которая значительно диверсифицирует риски Агробизнеса.
Но очевидно одно. Тратить так, как раньше тратили аграрии, они больше не смогут. И без рационализации бизнес-модели дополнительные расходы на сохранение земельного фонда не окупятся.
