EXW или CPT: как оптимизировать каналы сбыта зерновых

16 октября 2016 в 11:00

3823

EXW или CPT: как оптимизировать каналы сбыта зерновых

По правилам Инкотермс, при продаже зерновых по условиям CPT продавец берет на себя риски по доставке товара, но он может их компенсировать за счет прибыли и при передаче рисков посредникам. Главное, чтобы при этом не терялась конкурентоспособность продукции.


Зерно, как и любой другой товар, прежде чем попасть к конечному потребителю, проходит ряд этапов переработки. Вследствие этого начальная стоимость товара увеличивается за счет дополнительных расходов, а также маржи продавца или посредника. Непосредственно же перемещение товара происходит через каналы его поставки.

В зависимости от стратегии предприятия поставщиком может выступать или сама компания, или посредник, который, конечно же, прибавляет стоимость своих услуг к добавленной стоимости товара. После этого поставщик уже может передавать товар на переработку, экспорт или сбывать напрямую конечному потребителю.

Компенсация рисков CPT происходит за счет прибыли предприятия

Исходя из условий поставок продукции, большинство производителей реализует зерно прямо из своего склада или элеватора (в зависимости от места его хранения). Такой способ продажи в правилах Инкотермс обозначается как EXW. Это так называемый самовывоз, при котором продавец не несет затрат за доставку товара.

И хотя продажа со склада предусматривает минимальные риски для продавца, все же операция влияет на цену зерна, формируя маленькую добавленную стоимость товара. Другим вариантом для продавца может быть продажа продукции вместе с затратами на доставку до склада покупателя.

Если условия контракта включают в себя требования к поставке продукции в указанный покупателем пункт, то такая операция обозначается как CPT. CPT — это правило Инкотермс, устанавливающее большую ответственность и риски для продавца, но при этом одновременно позволяющее получить дополнительную прибыль.

Такую прибыль можно получить при разнице цен. Например, продажа кукурузы по условиям EXW обойдется в 4078 грн/т, а по условиям CPT — 4471 грн/т. Продавец несет лишь транспортные расходы, приблизительно 400 грн/т.

Для оптимизации каналов сбыта нужен хороший элеватор и быстрая доставка

Первая важная составляющая формирования добавленной стоимости в процессе операций с зерном — это услуги элеватора. Для снижения затрат необходимо заблаговременно провести мониторинг предприятий, которые занимаются хранением зерна. Так можно выбрать наиболее оптимальный вариант. При этом следует учитывать суммарную стоимость всех предоставляемых на элеваторе услуг, его техническую оснащенность и, конечно же, тип оборудования. Например, владельцы элеватора, принимающие зерно по минимальной цене, могут продать его по менее выгодным ценам, чем владельцы элеватора с дорогостоящими услугами.

Причинами такой ситуации является тот факт, что  на элеваторе, как правило, предоставляют комплексные услуги. Идеальным же способом минимизации затрат на хранение является приобретение или аренда своего зернохранилища.

Второй важной составляющей формирования добавленной стоимости зерна являются расходы на транспортировку. Чтобы уменьшить затраты, нужно выбрать оптимальный радиус закупок. В том числе не стоит исключать возможности покупки зерна в регионе, где товар и будет продан со склада. Таким образом, за счет того, что транспорт одновременно будет задействован как при доставке зерна, так и на обратной дороге, общие транспортные расходы будут ниже.

С другой стороны, уменьшить затраты на транспортировку можно, если использовать возможности собственного автопарка. Тогда затраты на доставку продукции фактически будут состоять из расходов на топливо, заработную плату водителям и амортизацию. Если же речь идет о транспортировке зерна в порт, то его необходимо быстро доставить и работать так, чтобы зерно в порту ни в коем случае не задерживалось, ведь каждый час простоя товара — это лишние затраты.

Главное при CPT — это минимизировать риски...

Первое, что нужно сделать перед отгрузкой товара — это проверить уровень его качества на соответствие условиям контракта. Этого можно достигнуть благодаря товарной экспертизе.

Чтобы не испортить свою репутацию, необходимо также перед каждой отгрузкой проверять вес товара: он тоже должен соответствовать условиям договора. К тому же нужно обеспечить оптимальные условия для транспортировки и проинструктировать перевозчика о его действиях  случае возникновения разницы в весе товара.

В случае проблем с несоблюдением сроков поставки продукции нужно всегда информировать покупателя о всех задержках. При этом необходимо помнить, что так называемый форс-мажор, возникающий не по вине продавца, не может повлечь за собой какие-либо санкции по договору.

… или передать их посредникам

В целом использовать посредников для доставки товара — это удобно, но дорого. Но не все так однозначно: у этого подхода есть как негативные, так и позитивные стороны.

Одним из главных негативных аспектов участия посредника является добавление маржи в стоимость товара. В данном случае необходимо включать стоимость услуг посредника в цену зерна, но при этом покупатель будет переплачивать за товар; другой способ — взять эти расходы на себя, не повышая цену на зерно. Сильнее всего данный аспект проявляется в конце сезона, когда на рынке ощущается недостаток предложения, и покупатели, заинтересованные в закупках, вынуждены приобретать его по завышенным ценам.

Вторая негативная сторона — уменьшение возможности контроля за движением товара. В связи с этим возможно нарушение нормального функционирования канала сбыта.

Положительная же роль посредников в том, что они поддерживают ликвидность рынка и берут на себя возможные риски. А это значит, что продавец после отгрузки товара может не переживать и спокойно заниматься бизнесом дальше.

Другим позитивным аспектом участия посредников в процессе движения зерна является отсутствие необходимости развивать свою транспортную структуру на предприятии. Не нужно привлекать сотрудников, которые занимались бы поиском или продажей товара. Также отпадает необходимость в детальной оценке и минимизации той самой добавленной стоимости, возникающей по мере движения товара.

 

Если сравнивать условия EXW и CPT, то среди них нельзя выделить более выгодный вариант. Выбор условий зависит от стратегии предприятия и цен на товар. Если же компания не хочет рисковать и платить за доставку, то ее выбор падет на EXW. Если предприятие хочет заработать за счет разницы цен, то она будет чаще работать по CPT.

Via

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.


AgriGeek

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам:

bn

Вверх