AgroMarketing: Как сделать солд-аут ягод благодаря соцсетям

8 декабря 2017 в 09:10

1403

Основатель ягодной фермы «Озеряна» рассказал, как ему удается продавать весь урожай благодаря социальным сетям.


На сегодня ягодная ферма "Озеряна" — это несколько гектар черники, малины, ежевики (плодоносит 1 га, идет закладка 4-х). Её основатель Ярослав Мовчун пришел в агробизнес с маркетинга, и ему уже удалось здесь довольно хорошо закрепится. На недавней встрече от AgroTalks его вообще назвали "богом солд-утов на Facebook". Во время выступления Ярослав не скупясь поведал, как ему удалось добиться такого звания и какие основные ошибки по работе с социальными сетями обычно допускают украинские аграрии.

Продать всё за восемь дней

Продать всё за восемь дней

Одна из самых главных проблем фермеров: как продавать ягоду? Коллеги идут разными путями: объединяются в кооперативы, пытаются идти на внешние рынки, при том, что внутренний — бездонная дыра. Собственно, такое состояние внутреннего рынка и есть одной из причин моих солд-аутов. В этом году был рекорд: мы открыли сезон и закрыли его через восемь дней.

Если бы мне пять лет назад сказали, что я буду выращивать что-то и продавать через социальные сети, я бы назвал это глупостью. Но оказалось, это возможно. Сайт у меня практически не продает, работает только Facebook и Instagram. Соотношение этих соцсетей — 80 % на 20 %.

Я наблюдаю, что 70-80 % фермеров работают в этом направлении с ошибками. Некоторые считают: если мы уже есть на Facebook и что-то там делаем, то это уже прекрасно. Но пропускается самое главное — success story (история успеха. — Aggeek). Прежде всего нужно понимать, что социальные сети — это мощнейшая площадка, на которой вы можете заявить о себе.

Недавно я работал над SMMом для одной крупной автомобильной компании. Делалось всё, что можно было в этой отрасли: таймлапсы (замедленная съемка. — Aggeek), 360-видео и т. д. Конверсий — ноль. Оказалось, что просто никто не обрабатывал заказы. После этого начинаются разговоры: SЕО умер, контекстная реклама умерла, будущее за чат-ботами и мессенджерами. Возможно, однако не стоит забывать об ответственном отношении к работе.

В чём вы лучше?

В агросфере много случаев, когда люди считают огромной победой только лишь то, что они что-то вырастили. Но это около 30 % от общего успеха. Я скажу больше: правильно ягоду собрать, охладить, упаковать и доставить — это тоже не больше 20 % успеха.

Нужно понимать, чем вы лучше и для кого вы это продаете? Если у вас премиум сегмент, вы должны быть действительно лучшими в доставке, подаче, продаже и соцсетях.

В этом сезоне была конференция о ягодах и переработке. Один из собственников крупного ягодного кооператива в Тернопольской области (порядка 27 гектар малины) жаловался, что ему некуда девать ягоды. Я не поверил, поскольку в Киеве был дефицит. Оказалось, что он просто не сильно хочет строить холодильник, перевозить, доставлять. Вырастил — уже победа. А кому эти ягоды нужны — это вроде как совсем другой вопрос. Это просто власти виноваты.

Facebook не работает. А может, это вы?

Многие мне говорят: зачем ты распинаешься, SMM в агросфере никогда работать не будет, это другие люди, другая отрасль. Вот диаграмма в Google trends по запросу "купить трактор".

Facebook не работает. А может, это вы?

Люди в селах уже ищут трактор через интернет, хотя прекрасно знают всех продавцов в радиусе 50 км. Иногда сетуют на то, что интернета в регионах нет. Но вот на моей ферме 80 км от Киева, где три года назад действительно даже сети не было, я уже слушаю музыку в поле через Youtube.

Сейчас очень много аграриев, которые как-бы используют SMM, но жалуются: не работает. Я иногда превращаюсь в тайного покупателя и пытаюсь в такие компании дозвонится. В 10 часов утра, когда человек хочет купить что-то: "Извините, у нас совещание". И кладут трубку. В 13:00 никто не берет: "А что вы удивляетесь, — говорят, — у нас с часу до трех обед". А работают они до пяти! Потом у такой компании "Facebook не работает". Повезло, говорят, оптовик приехал и всё забрал. "Выгодно?" — спрашиваю. Нет. Это бизнес по-украински.

Что хочет видеть потребитель в ваших соцсетях

Мы начали развивать страницу ещё до первого урожая. Сейчас пытаюсь давать больше обучающего контента, но все же превалирует эмоциональный. Fun-контент в соцсетях действительно работает лучше всего. С ним вы быстрее получаете лояльных клиентов.

Если честно, у меня в начале не было бюджета на раскрутку страницы. Все деньги я потратил на покупку земли, кустов, потом была куча тех расходов, которые вообще не планировал. В общем, на Facebook денег не осталось вообще. Подходил первый урожай, там было около 200 кг. Понятно, что с таким количеством я бы ничего не окупил и гнаться за деньгами было бесполезно. Мы решили сделать акцию: подарить весь урожай тем, кто распространит наш пост. Урожай разошелся за шесть часов, получили очень много репостов, а наша группа в Facebook — первую тысячу подписчиков.

Сейчас у нас около 2,5 тыс. подписчиков, но я пока не использовал платную раскрутку. Мне и этого хватает. Спрашивают: какая должна быть конверсия в соцсетять? Ответ прост: вам должно хватать, чтобы продать урожай. У меня 24% конверсий. Каждый четвертый подписчик страницы сделал покупку. Всё. На акциях я теперь стараюсь не акцентировать, репосты уже себя изжили. Но вот на подарках и премиум моментах не экономлю.

Используйте новые тренды

Кто для вас будет SMMить — важно. Зачастую страничку у аграриев ведут кое-как те, кто рядом: дети учредителя, директора. Вопрос результата там не стоит. Конечно, лучше отдать такую роботу профессионалу и лучше иметь такого человека в штате. Так он будет максимально приближен и чётче понимать, что делать с вашими страницами. Хотя можете отдать такую работу и на аутсорс, если удастся найти человека, который точно знает, как работать в этой отрасли.

Вишенка на торте — тон, каким вы будете общаться с клиентами. Хорошая история у "АТБ", когда они запустили очень удачный пост, где был человек с пакетом на фоне Эйфелевой башни: "Даже пакет "АТБ" был этим летом в Париже, а ты нет". Используйте любой новый тренд. Это ведь ваш "охват" и, в конце концов, ваши деньги.

ГолубикаГолубика. Фото: ягодная ферма "Озеряна"

Работайте над контентом. Он является главным инструментом, которым вы "цепляете" клиента. Делать фотки абы как нельзя ни в коем случаи. Лучше сделать одну фотографию в неделю, в две недели (если это не сезон), но она должна быть настолько хорошей, что люди захотят её репостить. Пользователи в соцсетях любят глазами. Тексты читаются очень мало, хорошо смотрят видео. Но ролики нужно также делать на очень высоком уровне.

Если есть возможность, не забывайте ставить логотип. Люди должны узнавать вас за названием. Потом — вспомнить, что вы за этим названием делаете: свежая ягода у вас, заморозка, переработка или что-то ещё.

И последнее — борьба с негативом. Он есть всегда. Я делю "троллей" на три вида. Первые приходят с конструктивной критикой и надо быть за неё благодарным. Некоторые приходят конкретно "хаять". Я не удаляю такие комментарии, пытаюсь сгладить негатив. Если есть конкретный промах — например, опоздала доставка — никогда не жадничайте дать подарок. Но если вы поняли, что тролль приходит к вам на страницу писать негатив по заказу, таких пользователей спокойно баньте.

Напомним, ранее Aggeek писал о том., с чего начать развитие бренда и сколько это стоит.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.


AgriGeek

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам:

bn

Вверх