5 мифов начинающего агроекспортера, или как выйти из зоны комфорта

Наталья Маевская из IMG Partners рассказала о самых распространенных предубеждениях и страхах агроэкспортера, и о том как их преодолеть.

Опытный аграрный бизнесмен, планируя новый стартап, сразу же понимает, что в его производственной цепочке обязательно будет присутствовать переработка, и на рынок он будет поставлять только готовый продукт. Масштабируя свою бизнес-модель, он с годами начинает понимать, что объема локального рынка недостаточно и начинает искать способы выхода на внешние рынки.

К сожалению, не все отечественные агропредприятия обладают потенциалом для выхода на внешний рынок по объективным причинам: незначительные производственные мощности, несоответствие качества продукции и процесса производства международным стандартам, недостаточность финансирования, неготовность руководства к решительным действиям, страх перед неизвестным, или даже банальная лень.

Как аграрии, мы также не сразу получили прямой экспортный контакт. Чтобы выйти на такой уровень, мы в течении первых пяти лет существования нашего аграрного бизнеса учились на собственном опыте.

В своей юридической практике мы сталкиваемся со стереотипами, которые мешают аграрным предприятиям масштабировать бизнес и выходить за рамки своей зоны комфорта, в данном случае за рамки локального рынка. Мы составили собственный рейтинг из распространенных предубеждений, мешающих аграрным предпринимателям сделать первый шаг навстречу экспорту.

Миф №1: "У меня нет опыта, я стану жертвой аферистов"

Это самый распространенный миф, что подкреплен отрицательным опытом коллег. Если сосредоточиться на негативе, то и в Украине будет страшно вести бизнес, ведь мошенниками могут оказаться и отечественные партнеры. Вместо того, чтобы думать о нереализованных возможностях, лучше искать способы минимизации данного риска.

Иностранные контрагенты также рискуют, работая с неизвестными поставщиками. Они жалуются, что работать с украинскими фермерами напрямую  очень сложно. Ведь, если даже у вас есть прямой форвардный контакт, например, на пшеницу, а трейдер в Украине предложит фермеру во время сбора урожая купить его продукцию "с поля" на 1000 грн. дороже за каждую тонну, то есть угроза невыполнения контракта со стороны фермера. Большинство аграриев согласились бы на такое предложение, не задумываясь о последствиях. Таким образом, иностранный покупатель вынужден подавать в суд, и когда-нибудь взыщет с него компенсацию.

Проблема в том, что культура ведения бизнеса и осознание ответственности за имидж страны еще не сформировалась. И этот факт мешает вести диалог с иностранными партнерами.

Есть и другой пример, когда иностранная фирма приобрела у отечественного органического фермера партию замороженных ягод. Все прошло замечательно: качество товара отличное, подтверждено соответствующими сертификатами, покупатель доволен, проведены расчеты, подписаны документы. Но в последний момент клиент заказал партию в три раза больше, и органик-фермер в долг собрал продукцию у соседей, поставил в Европу, а оплата так и не поступила. Это классическая мошенническая схема. Основой этого происшествия был контракт с полной постоплатой, который должен был насторожить производителя.

Как минимизировать риск мошенничества?

Будьте осмотрительны не только с экспортными операциями, но и с любыми контрагентами, избегайте заключения контрактов со 100% постоплатой, особенно если вы не владеете языком страны, в которую планируете поставлять свою продукцию. Если Вы сомневаетесь в надежности иностранного контрагента — обратитесь за информационной поддержкой в международные торговые организации, торгово-промышленные палаты, в международные консалтинговые агентства, или к отечественным специалистам по экспорту. Расходы на консультацию окупятся, ведь вы можете потерять гораздо больше.

Миф №2: "Исследовать зарубежные рынки сложно и затратно".

Прежде чем выйти на иностранный рынок, нужно провести его исследование, ведь вести бизнес вслепую — дорогое удовольствие. Поэтому существуют международные консалтинговые компании с представительствами в Украине, предоставляющие услуги по комплексной подготовке аграрных компаний к выходу на зарубежные рынки.

Да, профессиональные исследования стоят дорого, но всегда есть выбор: потратить время и приложить усилия самостоятельно, либо нанять консультанта.

Как организовать маркетинговые исследования самостоятельно?

Информацию о рынках можно получить из открытых источников — это позволит сформировать представление о зарубежных рынках и определиться с приоритетами. К таким источникам относятся:

— интернет-порталы, аграрные сайты, сайты профильных министерств и организаций;

— различные пособия для экспортеров, доступные в сети;

— экспертные статьи в печатных СМИ;

— "сарафанное радио": партнеры, коллеги-аграрии, консалтеры, журналисты;

— профильные ассоциации, аграрные союзы;

— публичные мероприятия и выставки, посвященные экспортной тематике.

Миф № 3: "Нас там никто не ждет".

На самом деле, никто никого не ждет в качестве конкурента на одном рынке. Однако спрос на продукты питания в мире будет только расти на фоне увеличения численности населения планеты. Вопрос успешности заключается в конкурентных моделях, с которыми компании выходят на внешние рынки.

Так, крупные дилерские сети в Европе контролируют до 75% потребительского рынка (в разных странах ЕС этот показатель может колебаться). Таким образом, зайти на этот рынок достаточно трудно, но существует практика кооперации с теми, кто уже успешно экспортирует и зарегистрировал в ЕС собственную торговую марку. Да, премия будет несколько ниже, но и проблем с поставками также будет меньше, а чтобы не зависеть от одного покупателя и от уровня спроса на его товар, можно заключить несколько контрактов.

Отечественные производители сейчас активно штурмуют рынок Польши, как ближайший и наиболее понятный. Часто не владея ни польским, ни английским языками, они все же находят компании, которые заинтересованы в украинских партнерах. Но украинские производители пока немного проигрывают балканским конкурентам, которые уже обладают достаточным опытом на этом рынке, и знают как на нем работать. Они присылают презентационные материалы на английском с образцами продукции на пробу, затем обязательно звонят, чтобы узнать доставлен ли товар в лучшем виде.

Как реализовать свою продукцию на зарубежных рынках?

Большую роль в поиске зарубежных партнеров играет участие в международных выставках на аграрную тематику, где можно оценить, как презентабельность контрагента, так и собрать неформальную информацию от других участников о нем.

Начальные шаги на иностранных рынках делайте с помощью посредников, умеющих опыт работы как с иностранными покупателями, так и с отечественными производителями. Такими посредниками часто бывают выходцы из стран СНГ, поэтому у Вас не возникнет проблем с языковым барьером в начале.

Все равно, лучше изучайте язык страны, с которой хотите работать.

Миф № 4: "Экспорт сырья — лучшая стратегия"

Довольно распространенное мнение, имеющее право на существование, но будет ли достаточна премия за такой экспортный продукт? Экспорт зерновых и масличных культур — это удобно и понятно, но существует много других рыночных ниш, которые наши производители только начинают осваивать.

Таким образом, опора на экспорт сырья очень часто не является лучшей стратегией, например, по данным Украинского клуба аграрного бизнеса экспорт улиток в ЕС за первые 10 месяцев 2016 года составил 347 т. "Отечественные улитки завозятся как сырье,  и в среднем стоят в пять раз дешевле готовой продукции (1 дол/кг). В Румынию и Литву продукция поступает охлажденной, обрабатывается и снова отправляется на экспорт, но уже по цене в среднем 6,5 дол/кг из Румынии и 5,5 дол/кг из Литвы. Конечными странами потребителями наших моллюсков в основном являются Франция, Венгрия, Италия и Польша".

Это означает, что экспортируя даже такой эксклюзивный продукт, как улитки, производители теряют львиную долю прибыли из-за отсутствия переработки.

Какая продукция будет пользоваться спросом за границей?

Изучайте моду на еду. Например, сейчас модно питаться правильно, отказываться от употребления мяса и рыбы, заменять их растительными продуктами,  которые богаты белками — гречка, бобовые и тому подобное.

Научитесь понимать культурные особенности, привычки, традиции питания — здесь может быть ключ к позиционированию и рыночной ниши.

Разберитесь в системах контроля качества и стандартах страны, в которую вы планируете экспортировать. Например, в Европе это ISO, HACCP, GlobalG.A.P., IFS, BRS и другие. Чтобы экспортировать в арабские страны вам понадобится сертификат качества "Халяль".

Миф № 5: "Государство ничего не делает для поддержки и развития экспорта"

Распространенный миф, даже в определенной степени трендовый. Выходить на рынки, где деловые контакты налажены, конечно, удобнее, но преимущество первопроходцев заключается в возможности завоевать прочные позиции в то время, когда конкуренты только будут заходить на этот рынок.

Приведем несколько фактов о поддержке со стороны госорганов:

— 28 марта 2017 года Министерство экономического развития и торговли Украины презентовало "Экспортную стратегию Украины — Дорожную карту стратегического развития торговли 2017-2021" — стратегический документ, определяющий план развития и реализации экспортного потенциала страны;

— в Министерстве экономического развития Украины работает круглосуточная линия по предоставлению разъяснений относительно условий доступа товаров на рынки в рамках режима свободной торговли Украина-ЕС, телефон горячей линии: +38 044 596 67 05;

— при поддержке Министерства АПК работает онлайновая служба поддержки экспорта Евросоюза (EU Export Helpdesk), созданная в рамках проекта "Консультирование Украины по вопросам аграрной торговли в рамках Соглашения о зоне свободной торговли между Украиной и ЕС" с целью оказания помощи экспортерам;

Поддерживать миф о том, что государство вообще не помогает экспортерам нельзя, потому что информационная поддержка все же существует, и все, кто хотят ее получить, могут ею воспользоваться.

Да, построить дорогу на рынки — это задача политиков, но следить за перспективными рынками — задача каждого агрария.

 

Планирование экспортной деятельности предприятия — это стратегическая задача руководителя аграрного предприятия. Необходимо принять взвешенное решение относительно экспорта, четко определить какие культуры могут пользоваться спросом в ближайшем будущем, как необходимо переоборудовать хозяйство, адаптировать к данным изменениям персонал, чтобы в будущем быть конкурентоспособным не только на иностранных рынках.

Главный враг всех перемен — это страх перед неизвестным, а перед теми, кто его преодолел открываются все двери.

Также 13 апреля, в Виннице, в отеле "Оптима Винница" по улице Киевской 50/1, пройдет бесплатный семинар по вопросах противодействия рейдерству от компании IMG Partners. Вход свободный, чтобы зарегистрироваться, жмите на баннер.

 

Запишитесь на бесплатный семинар

Читайте также

Понравилось? Лайкни нас на Facebook