Почитайте наш материал о компании, которая начала свою работу в стекольном бизнесе, а через десять лет приступила к производству нового продукта для аграрных хозяйств.
В последние несколько лет мы уже свыклись с мыслью, что сельское хозяйство Украины наш главный кормилец не только продуктами питания, а и экспортной выручкой. Аграрный бизнес, который раньше был вотчиной фермеров, полуживых колхозов и вертикально интегрированных агрохолдингов, стал практически единственной отраслью отечественной экономики, прошедшей кризисы 2008 и 2014 годов с наименьшими потерями. Поэтому неудивительно, что сюда начали активно инвестировать даже те, кто до этого с сельским хозяйством не работал вообще. Герои нашей статьи — пример бизнеса, который быстро сориентировался в рыночной ситуации, увидел незанятую еще никем нишу, и теперь активно ее развивает, создав фактически новый для Украины продукт.
Компания с непримечательным названием ООО "Укрюгимпекс" оказалась интересным примером того, как можно диверсифицировать свою работу даже тогда, когда ты продаешь специфический промышленный товар, а твоими покупателями являются только шесть стекольных заводов.
Чтобы читателю было понятно, о чем речь, и почему мы тут пишем о стекольных заводах, вернемся на миг в 2004 год. Неспокойное время выборов и попыток смены политических элит. В это время в Украине еще работало десять стекольных заводов. Талят Белялов — так зовут героя нашего рассказа, генеральный директор ООО "Укрюгимпекс", финансист и кандидат экономических наук. Он и финансовый директор Сейт-Бекир Сулейманов, тогда работали как поставщики стеклобоя для нужд стекольного производства.
В разговоре с менеджментом одного из стекольных заводов Украины, который пожаловался на дефицит на рынке качественной доломитовой муки, необходимой для производства высококачественного стекла, Талят подумал о том, что это хорошая возможность.
О доломите
Ок, что такое доломитовая мука? По сути, доломитовая мука это измельченный до состояния порошка и высушенный доломит. Доломит — природный минерал, состоящий из оксидов кальция и магния. Это осадочная порода, которая образовалась миллиард лет тому в следствие выветривания и разрушения различных горных пород, жизнедеятельности организмов и выпадения атмосферных осадков. Минерал был впервые описан французским геологом Деода де Доломье, в честь которого он был и назван. Доломье был преданным фанатом своего дела, и будучи брошенным в тюрьму как военнопленный, на страницах единственной дозволенной ему книги — библии, писал свой последний труд "Размышления о минералогии". Доломит сегодня — необходимый компонент стекла, который придает ему большую прочность, повышает прозрачность и устойчивость против воздействия химических реагентов и выветривания. Активно используется и в металлургии, являясь огнеупорным материалом. В первые недели после Чернобыльской аварии, смесь доломитовой муки, бора, свинца и глины, сбрасывали в жерло активной зоны реактора четвертого энергоблока для предотвращения дальнейшего разогрева остатков реактора и уменьшения выбросов радиоактивных аэрозолей в атмосферу.
Узнав больше о материале и об огромной потребности в нем со стороны стекольной промышленности, Талят решил попробовать удовлетворить этот спрос. Начался процесс исследования рынка и поиск качественного доломита, который бы соответствовал требованиям со стороны стекольщиков. Сам минерал не очень распространен в земельной коре, в Украине добывается подземным способом в Житомирской области и на Донбассе. Месторождения доломита есть в Швейцарии, Испании, в США и Казахстане. Наиболее крупные — в Мексике и районе озера Онтарио. Проблема украинского доломита была в том, что по качеству это скорее доломитосодержащие известняки, которые более подходят для металлургической промышленности, чем для производства стекла.
В поиске качественного сырья сначала выбор пал на Европу, где находятся большие запасы доломитовых руд — одна из самых красивых горных цепей в Европе — Доломитовые Альпы, называется как раз из-за составляющих эти горы доломитов. Альпийский доломит качественный, но цена на европейское сырье была достаточно высока для украинского производителя стекла в 2004 году. Решением стала поездка на Кавказ. Кавказские горы по своей структуре имеют также большие залежи высококачественного доломита, практически лишенного примесей, как и в Альпах. Здесь руду добывают карьерным способом, а добытый доломит попадает в категорию класса экстра.
Как все начиналось
Сначала получилось выйти на небольшую добывающую компанию, работающую в Кавказских горах. Первая партия была пробной, и не было уверенности в том, что завод будет удовлетворен, а в пути через границы нескольких стран не возникнет никаких проблем с транспортировкой. Тесты и анализы на заводе показали, что качество было отличным. Этот факт, плюс приемлемая цена — и первый из украинских стекольных заводов, а именно "Симферопольский стеклотарный завод" подписал с ООО "Укрюгимпекс" контракт о полноценных поставках доломитовой муки.
Основные трудности были вначале пути из-за отсутствия опыта работы с ВЭД. В следующие несколько лет, компании удалось выйти на остальные стекольные заводы Украины. Особенность украинского стекольного рынка в том, что производителей на рынке меньше десятка, а при этом объем выпуска продукции огромный, и как следствие — большой спрос на сырье. Приблизительно в год стекольные заводы потребляют до 100 тыс. тонн доломита. По объемах, это больше 1200 железнодорожных вагонов.
Так компания работала до 2013 года. К этому времени в Украину видимо дошла европейская практика использовать доломит в растениеводстве. Размолотый до состояния муки доломит — отличный мелиорант, который применяется для борьбы с кислыми почвами.
Немного науки
Почему кислотность грунтов так важна в сельском хозяйстве? Попробуем объяснить принципы органической химии на пальцах. Итак, степень кислотности или щелочности грунта — это относительное количество ионов водорода в почве (H2+) которое выражают в единицах pH (лат. pondus Hydrogenii — "вес водорода") со значением от 0 до 14. Все, наверное, слышали об этом показателе из рекламы жевательной резинки, которая регулирует кислотность у нас во рту? Чем больше значение кислотности, тем ближе к 0 по шкале значение pH, и тем больше будет концентрация ионов водорода. Например, кислый желудочный сок человека имеет показатель pH на уровне 1-2 pH, а вот мыло, которое являет собою фактически щелочь — 9-10 pH. Поскольку речь идет о молекулах, для большего удобства ученые считают данный показатель через десятичный логарифм. На практике это означает, что, например, кислотность Coca Cola с показателем 3 pH, в 10 раз превышает кислотность пива, у которого этот показатель будет на уровне 4 pH. Если говорить о почвах, то нейтральными считаются почвы со значением около 7 рН. Почвы с рН ниже 6,6 в сельскохозяйственном производстве являются кислыми . Применительно к пшенице считается, что при значениях 6-7 рН, питательные вещества доступны наиболее лучшим образом, гарантируя максимальную урожайность при равных других показателях. Для того, чтобы привести показатели кислотности почвы к норме, как раз и используют доломит. Кальций и магний, которые и составляют 80% доломитовой породы, при внесении в грунт превращаться в растворимые в воде бикарбонаты, имеющие свойства вытеснять ионы водорода. Таким образом происходит снижение показателя кислотности. В нашем материале о химических свойствах доломита, мы более подробно писали об этом.
Для борьбы с кислыми грунтами в Украине применяют не только доломит, а и обычный известняк, цеолит, отходы сахарного производства — дефекат. Но как показала практика и исследования, известняк нужно вносить каждый год, в то время, как внесение доломита позволяет значительно снижать уровень кислотности почвы на целых 7-10 лет. Поэтому в Европе доломит стал достаточно популярным мелиорантом для сельского хозяйства.
Работа с НААН Украины
Начиная с 2013 года, фермеры и садоводы начали активно приходить с желанием купить небольшие количества доломитовой муки. В компании сначала вежливо отказывали, поскольку те объемы, которые запрашивали малые фермеры и дачники, были просто не сравнимыми со спросом на доломит со стороны стекольных заводов. Поэтому, сначала никто даже и не думал открывать новое направление в работе. Но со временем запросы со стороны сельского хозяйства только росли, и было решено исследовать возможность поставлять доломит и для сельхозпроизводителей. Пришлось опять поднимать литературу и теперь уже изучать потребность сельского хозяйства в мелиоранте. Как оказалось, потребность достаточно большая — в Украине более 10 млн гектаров земель имеют повышенную кислотность , что приводит к значительному сокращению урожайности.
Для получения консультаций, "Укрюгимпекс" обратился в Институт земледелия НААН Украины. На базе института начали тестировать доломит как мелиорант. Первые тестовые поля были в Киевской области. Для исследования использовали пшеницу, кукурузу, сахарную свеклу и подсолнечник. Результатом было повышение урожайности озимой пшеницы на 20%, кукурузы — на 15%, семян подсолнечника — на 13%, сахарной свеклы — на 10%.
Снижение кислотности обеспечивает прирост урожайности и для других культур: яровых зерновых и ржи озимой — до 0,5 т/га, свеклы столовой и капусты — до 8 т/га, картофеля — до 5 т/га, сена клевера — до 3 т/га.
После получения уже подтвержденных данных о позитивном влиянии доломита на кислотность и урожайность было решено выходить на аграрный рынок. Для этого сначала была произведена сертификация продукта и утверждены ТУ (технические условия). Доломитовая мука фасовалась в небольшие мешки по 50 килограмм. В первый год было реализовано около одной тонны доломита. На тот момент на рынке вообще не было поставщиков доломита для нужд сельского хозяйства. Основными конкурентами были продавцы пакетированной извести, которая по своих свойствах уступает доломиту. Поэтому за три года "Укрюгимпекс" смог нарастить продажи с одной до 100 тонн доломита в год! Сами продажи начали потихоньку перетекать в интернет-магазин компании, который по объемах продаж догнал оффлайновые каналы сбыта.
Значительный рост объемов розничной реализации доломита для малых фермеров, дачников и садоводов все же остается несравнимо небольшим, если посмотреть на продажи доломита для стекольной промышленности. Поэтому логичным этапом стал выход на покупателя с большим земельным банком, и как следствие — большими потребностями. Для этого пришлось искать новый формат работы, поскольку особенность внесения на большие площади в том, что доломитовая мука получается слишком легкой по весу, и с мелкой фракцией, что затрудняет равномерное внесение разбрасывателями удобрений. Решением стала грануляция доломита в большую и более тяжелую фракцию. По словам директора, гранулы доломита будет возможно вносить также при посеве, что должно обеспечить лучшие результаты при внесении.
На практике, решение делать гранулят было не таким простым, как казалось вначале. Проблема в том, что фракции должны быть в определенном диапазоне размеров, быть достаточно тяжелыми, а также достаточно прочными для того, чтобы длительное хранение в полутонных биг-бегах не раскрошило гранулы на мелкие фракции. Сам доломит — минерал прочный, но довольно хрупкий. В компании провели несколько исследований и протестировали разное оборудование для получения гранулята. По словах Талята, финальный продукт будет представлен рынку уже в ближайшее время после прохождения сертификации. В будущем, использование гранулированого доломита позволит уменьшить норму внесения с 2-3 тонн/га до 300-400 кг/га.
Органическая ниша
Дальнейшие планы компании лежат в выходе на рынок органической продукции. Доломит как средство раскисления почвы и как удобрение официально разрешается использовать в органическом земледелии в странах ЕС и Украине. Для этого сейчас проходит работа по получению сертификата от "Органик стандарт", который позволит продавать доломит для фермеров, занимающихся органическим производством. В целом этот рынок оценивается как очень перспективный, поскольку интерес к органической продукции в Украине растет вслед за Европой. Под этот рынок компания планирует производить несколько марок доломита, который будет делится на чистый доломит в виде муки и гранул, гранулированный доломит с гуматной частью для большей "биологизации" конечного продукта. Также тестируется несколько линеек доломита с биопрепаратами, а также гранулированный доломит с примесями микроэлементов.
О чем это все говорит? Аграрный сектор остался единственным, куда идут инвестиции? Все рванули в сельское хозяйство, Украина превращается в аграрную страну? Возможно. Но этот материал о другом — о том, как видеть вокруг себя возможности, как пробовать себя в новом и не совсем понятном, как удачно диверсифицировать существующий бизнес.
Спонсорская поддержка статьи от компании "УКРЮГИМПЕКС".
