Что такое маркетплейс и как он поможет украинским аграриям

Рассказываем об украинском стартапе Aliro, который делает маркетплейс для аграриев и трейдеров, работающих в Украине и зарубежом.

За последние 10 лет мир сильно изменился. Вы заметили, как за такой короткий срок, мы поменяли наши привычки и мышление? Смартфоны заменили нам компьютер, фотокамеру и плеер. Теперь интернет стал рабочим местом миллионов, а Uber удобным средством передвижения по городу. Если посмотреть, какие корпорации имели наибольшую капитализацию десять лет назад — здесь тоже все по-другому.

Сырьевые компании остались далеко позади, доминируют технологические

market2Изменение рыночной капитализации самых больших компаний мира за последние 12 лет

Бизнес модели и процессы, маркетинг и реклама, требования покупателей — меняется все. Одним из самых значимых событий в развитии торговли стало появление в интернет-маркетплейсов. Покупки продолжают уходить в on-line, потому что так быстрее и удобней. Это характерно как для розницы, так и для B2B сегмента. "Маховик амазоновской электронной коммерции" (выражение основателя Amazon Джеффа Безоса) снес в начале своего пути книжные магазины, а теперь превзошел по капитализации и гиганта американского ритейла — Walmart.

В Китае, некогда локальный сайт B2B торговли для мелких и средних предприятий Alibaba.com, сделал своего основателя Джека Ма одним из самых богатых людей в мире. По прогнозам Frost & Sullivan, до 2020 года рынок электронной B2B коммерции будет в два раза больше, чем рынок B2C — $6,7 трлн против $3,2 трлн. А все благодаря масштабу. Ведь с помощью таких площадок, весь мир превращается в один огромный рынок, который ограничивается логистической целесообразностью и ценой. Теперь не имеет значения тот факт, что продавец находится где то в Черкассах, а покупатель в Шэньчжэне, если они легко встречаются на одной торговой площадке. Глобализация и свобода торговли — принципы, которые лучше всего характеризуют начало XXI века.



Джефф Безос, CEO Amazon. 1998: "Я продаю книги". 2017: "Я продаю все, что я хочу".


Тренд перехода в онлайн не обошел и сельское хозяйство. Благодаря общей цифровизации агроиндустрии, в 2016 году количество вложений в маркетплейс-стартапы и ecommerce составило 40 % от всех инвестиций в сфере AgTech. Торговые площадки для агро-сегмента, способны сильно упростить жизнь, как большим закупщикам, так и небольшим фермерам, которым нужно продать выращенную продукцию.

Для Украины упрощение и расширение каналов сбыта крайне актуально. Продажи, как и закупки, всегда были слабым местом украинского агробизнеса. Трейдерам и закупщикам нужны проверенные поставщики, со стабильными объемами. Фермер же хочет продать урожай подороже, а лучше — с самовывозом.

Aggeek пообщался с Александром Панфиловым, руководителем по развитию (Head of Development) украинского агро-маркетплейса Aliro. Он рассказал, откуда взялась идея проекта, кто сейчас вкладывает в него деньги, и как планируют масштабировать бизнес.

alexandr1

Александр Панфилов

Идея по созданию проекта возникла спонтанно


Пять лет назад, я работал в компании "Протекс-Трейд". Мы торговали кормами и кормовыми добавками на внутреннем рынке Украины. Я занимался импортом сухой свинной крови и рыбной муки из Мавритании и Латвии.

Мне на почту постоянно поступали запросы на покупку различных агро-товаров — у нас был хорошо развит сайт и его легко находили в Google. Я их обычно игнорировал, но в какой то момент пришел запрос из Молдовы на подсолнечниковый шрот, а у нас как раз были проверенные поставщики. Сделав несколько звонков, мы быстро договорились с поставщиками, и два зерновоза с шротом отправились покупателю в Молдову.

Мы хорошо заработали на этой сделке. Если сейчас все работают получая заработок через НДС, мы же получили хорошую маржу и сверх НДСа. Это была хорошая сделка, если сравнивать с нашим тогдашним бизнесом. Пришлось быстро открывать в компании экспортный отдел. Я нашел себе одного помощника, и за первый месяц нам удалось сделать три контракта.

После двух лет работы отдел вырос до десяти человек, и мы уже экспортировали в среднем до 5000 тонн в месяц. Сначала брались за все запросы, которые приходили к нам на почту: шрот, комбикорм, масло, зерновые. Большие и маленькие партии. Потом начали больше развивать сайт и делать рекламу на страны, в которых нам было интересно работать. Это дало результат.

Мое утро начиналось с разбора огромного количества сообщений и запросов. Проблема была в том, что большая часть запросов была низкого качества. Люди путали терминологию, писали на плохом английском с ошибками, делали запросы на "космические" количества и т.д. Я долго думал, как можно оптимизировать этот этап работы. Так появилась идея маркетплейса, где можно было быстро находить покупателя.

Концепция — комплексное решения для трейдеров и производителей


Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) всегда была прибыльным бизнесом. Когда в стране начинается кризис и валюта девальвирует, обычно выигрывают те, кто продает на экспорт.

В моем опыте работы с ВЭД, в цепочке поставок доходило до восьми посредников. От сельхозпроизводителя и до конечного покупателя стояло еще восемь субъектов! При этом, каждый из них зарабатывает на каком-то этапе, увеличивая себестоимость для покупателя еще на несколько долларов и уменьшая потенциальный заработок фермера. Это пример работы не идеальной системы.

В 2015 году, я ушел из компании и начал работать как частный брокер, сводя покупателей и продавцов на агрорынке. Работая самостоятельно, я все более увлекался идеей как упростить работу трейдера-закупщика, и при этом избавить производителя от необходимости продавать продукцию через большое количество посредников.

Вскоре, удачный случай свел меня с Иваном Дунским. Наш общий знакомый рекомендовал меня как опытного агротрейдера. Иван — программист. Со своей командой он занимался разработкой площадки, которая будет помогать покупателям и продавцам находить друг друга быстрее и проще. Это был как раз тот продукт, идею которого я вынашивал уже несколько лет. Я познакомился с командой, мы обменялись общим видением и СЕО компании Константин Литвин предложил возглавить направление по развитию бизнеса.

Мы доработали концепцию продукта: это должно быть комплексное, эко-системное решение для трейдеров и производителей не только из Украины, а и на внешнем рынке. Это такой B2B-marketplace, где можно будет буквально в несколько кликов найти уже проверенного поставщика или покупателя. Верификация контрагента — ключевой момент, которому мы уделяем много внимания.

 


Чтобы максимально упростить работу пользователя, мы разрабатываем контрактную систему внутри площадки для удобного ведения клиентом сделок, отгрузок и коммуникации по каждому контракту. Это будет такой конструктор, в котором можно заключать сделки и создавать стандартизированные контракты.

Например, вы договорились о поставке на условиях CFR — с помощью конструктора достаточно будет выбрать необходимый базис, а система сама добавит необходимые условия в контракт: товар, порт, условия по погрузке и фрахту судна и т. д.

Кроме автоматизации документооборота, мы тестируем тендерное решение. Тендер позволит производителю заработать больше, а закупщикам легче находить нужный продукт. Покупатели смогут сделать "подписку" на конкретный товар, и получат уведомление на почту или через СМС в случае появления тендера. Очень часто возникает ситуация, когда менеджер-закупщик обзванивает фермеров, а ему говорят, что товар был продан вчера-позавчера. Менеджер интересуется о цене продажи, и слышит цифру ниже той которую готов предложил он. Получается, что из за недостаточного владения информацией, они не смогли заключить самые выгодные для себя сделки.

На маркетплейсе ждут небольших фермеров

Мы запустили проект четыре месяца назад. За это время уже смогли привлечь около 350 компаний из 15 стран мира. Это средние и крупные производители, трейдера, оптовики и дистрибьюторы, работающие в странах СНГ. Планируем открыть офис в Западной Европе и Канаде.

Также очень интересно привести на платформу фермеров, у которых от 2 тыс. гектаров земли. Эта категория производителей обычно характеризуется очень упрощенной моделью управления, когда директор одновременно занимается и закупкой ТМЦ, и реализацией продукции. Он сам следит за агротехническими операциями на поле и бухучетом. Им тяжело выращивать культуры и одновременно правильно их продавать. Мы хотим исправить данную ситуацию.

В Украине таких производителей большинство, при этом риски, связанные с поставкой товара, у них обычно намного выше. Сейчас мы работаем над системой снижения этих рисков, но это не просто.

Рекламная кампания будет ориентирована на внешний рынок

Aliro — это долгосрочный проект, который раскроет свой потенциал со временем, по мере привлечения международных клиентов и усовершенствования программного функционала. Пока интегрированы две категории пользователей: покупатели и продавцы, с дальнейшей интеграцией банков, сюрвейеров (инспектор или агент страховщика, осуществляющего осмотр имущества, принимаемого на страхование. — Aggeek), страховых компаний.

Почему интеграция таких сервисов очень важна? Чтобы создать рабочую альтернативу так называемой телефонной коммерции, нужно предоставить рынку возможность получать доступ через нашу платформу и к сопутствующим услугам. Уже сейчас компании, которые зарегистрировались на платформе, интересуются о возможности страховки товаров, покупаемых на Aliro. Для этого мы ведем переговоры со страховыми компаниями и сюрвейерами.

Первую рекламную кампанию будем делать на внешний рынок. Идея нашей платформы — помочь продавцу и покупателю заработать больше. Сделать их работу немного проще и удобней. Сегодня все знают наших покупателей сельхоз сырья: Испания, Египет, Саудовская Аравия, Иран и так далее. С этими странами торгуют все игроки рынка. Однако есть и отдаленные места, где клиент готов платить больше, но он не знает, где купить этот товар. Если мы приведем таких покупателей на наш, достаточно большой рынок производителей и трейдеров, в первую очередь выиграет Украина. Это наше задание на ближайшие несколько лет.

Сейчас мы себя оцениваем как стартап. Перед нами стоит вызов развивать не только проект Aliro, а и весь сегмент agro e-commerce. Думаю, что рынок уже готов сделать следующий шаг в переходе онлайн-торговли. Еще два года назад, наши аграрии начали использовать интернет: читать новости, искать информацию, регистрироваться в Facebook. Это очень заметно даже по тому, как активно развиваются интернет агро-СМИ. Как быстро у них прирастает аудитория, и как много агроресурсов появилось за последние несколько лет в сети. Все это на фоне постоянного роста агропроизводства в стране, развития логистики и переработки. Мы очень быстро придем к развитому e-commerce, как это случилось с многими техническими инновациями в нашей жизни.

Основные конкуренты за границей

Конкурентами мы считаем такие проекты, как Farmlead, Mercaris, Avenews и AgriDigital. Они развиваются и активно растут. Самое интересное — они находятся на том же этапе, что и мы сейчас, только мы на разных континентах. Сегодня весь аграрный e-commerce находится в начале пути.

Одно из новшеств, которое мы планируем реализовать — провести интеграцию покупателя, продавца, банков и сюрвейера в платформу на технологии блокчейн и смарт-контрактов. Фактически, это будет копия реальных контрактов только в виде программного кода. Выполнение каждого этапа контракта будет автоматизировано и максимально прозрачным. Такая реализация позволит ускорить процедуры ведения сделки, а также существенно повысить уровень безопасности и доверия между сторонами.

В проект пока инвестируют сами

Это деньги членов команды, наше время, знания и усилия. Сторонний партнер или инвестор? Ищем. Не могу сказать, что делаем это активно, но мы присматриваемся. Стартапам на начальной стадии полезно иметь партнера, который будет корректировать и помогать направлять команду. Для нас идеальным был бы партнер с агробизнеса, возможно международный трейдер. У большинства из них уже есть видение, каким будет рынок в будущем. Конечно же важна возможность финансовых вливаний, без которых масштабировать проект будет труднее.

Сейчас использование платформы абсолютно бесплатно. В будущем будем комбинировать модель подписки и процента от успешно выполненного тендера. Наша цель по приросту клиентской базы — 10 000 проверенных и успешно торгующих на нашей платформе компаний по всему миру за 5 лет.

Напомним, ранее мы писали, как украинский стартап создает умную аэропонную теплицу под Киевом.

Понравилось? Лайкни нас на Facebook